20 лет назад онлайн-образование казалось фантастикой. 10 лет назад его пределом многие считали вебинары и мастер-классы. 5 лет назад в игру втянулись серьезные инвесторы, и полугодовыми курсами теперь никого не удивить. Сегодня поговаривают, что за онлайн-образованием будущее. Возможно, это и не так, но актуальность направления растет и деньги в нише водятся уже сейчас. И их достаточно, чтобы имело смысл на онлайн-образовании зарабатывать.

Люди оценили актуальность информации, которую предлагают онлайн-курсы и конференции. Она, конечно, не всегда горящая, но и не устарела на полвека, как изрядная часть классических образовательных программ. К тому же в некоторых тематиках онлайн-образование — это единственный способ получить необходимые знания и навыки в принципе.

Можно ли на этом зарабатывать?

Можно, причем в разном масштабе. Можно продать хорошо подготовленный вебинар и заработать примерно 100 т.р. Порадоваться заработку, сделать еще один хороший вебинар и заработать больше, потому что к вам пришли не только посетители первого вебинара, но и их знакомые, которым интересна тема. Онлайн образование — одна из немногих ниш, где позитивные отзывы непосредственно генерируют для вас лиды и прибыль.

А можно рискнуть, вложиться самому, привлечь инвесторов, создать большой образовательный проект и зарабатывать свыше 250 млн. рублей в год, как это делает «Нетология» (данные за 2016 год). Разумеется на такой бизнес вложений и усилий также понадобится изрядно.

Заработок на продаже лидов для чужих проектов

Есть популярное мнение, что онлайн-образование — хорошая тема для арбитражников и проще зарабатывать на ней не создавая свой продукт, а продавая лиды. Делать это можно как напрямую, так и используя многочисленные офферы в партнерских сетях. С одной стороны, тема актуальная, по 1-2 оффера есть даже в мелких партнерках. С другой стороны, в 2018 году чистый арбитраж платного трафика становится занятием для джедаев, а чтобы лить трафик с собственных ресурсов, надо было их поднимать несколько лет назад. Впрочем, поезд еще не ушел окончательно, контент в этой теме устаревает быстро, так что у молодых сайтов есть шанс получить свой трафик.

Но в целом арбитраж — вещь достаточно скучная и не всегда прибыльная. Возможно, интереснее все же попробовать создать свой продукт?

Заработок на собственных образовательных проектах

Как показывает практика, продать можно любой опыт. И в любой сфере. Нередко для этого носители опыта кооперируются (конференции и т.д.). Но сегодня речь пойдет о продажах в формате онлайн.

Каждый день на рынок выводят новую партию образовательных продуктов, качественных и не очень. Форматы разнообразны: гайды и мастер классы, конференции и вебинары, мобильные приложения и онлайн-курсы. Не всегда они создаются подлинными экспертами в своей отрасли и не всегда их оформление и упаковка достойны подражания. И тем не менее откровенно провальных проектов мало, а цена ошибки не столь уж и высока.

Примерный алгоритм действий прост:

1. Работайте в нишах, где ощущаете себя экспертом. Тогда вам гарантированно не придется переживать по поводу уровня владения материалом и все проблемы перейдут в область упаковки ваших знаний в выбранный формат и его дальнейшую дистрибуцию.
2. Не пренебрегайте подачей. В 2018 году важно не только насколько полезную информацию вы подаете аудитории, но и насколько доступно и комфортно вы это делаете.
3. Заранее продумывайте, что именно вы будете продавать и кто ваш покупатель. Если вы проводите конференцию, то можно продать либо билеты для участников, либо сделать основную секцию бесплатной, а самое вкусное разнести по платным тематическим секциям.
4. Корректно рассчитайте необходимый объем рекламы. Бесконечные переносы курса под предлогом «не добираем участников» приведет к тому, что уже существующие разбегутся и потребуют возврата денег.
5. Не забывайте запрашивать обратную связь и напирайте на рекомендации. Тогда свой следующий продукт вы продадите большей аудитории, а стоимость привлечения клиента будет заметно ниже.

Разные образовательные форматы и особенности заработка на них

Если проанализировать все многообразие продуктов в нише онлайн-образования, то можно заметить, что часть из них создаются как контент-продукты для привлечения трафика и продажи рекламы. Нас же сегодня интересует то, что продается непосредственно. Разберем 3 самые большие группы образовательных продуктов, их плюсы и минусы, особенности при создании продукта и его продажи.

Мастер классы, платные мануалы и т.д.

Ключевая особенность онлайн мастер-классов — односторонний характер общения с потребителем, не предусматривающий взаимодействия. Разумеется, это упрощает подготовку и удешевляет продукт, но и снижает его ценность для целевой аудитории, так как на рынке уже хватает бесплатных альтернатив.

Процесс создания продукта достаточно простой и гибкий. Тематический контент упаковывается в удобный для вас формат. Это может быть как классический материал в виде текста и графики, так и видеоурок или аудиоподкаст. Готовый материал размещается на своих ресурсах, чтобы исключить свободный доступ и начинается процесс дистрибуции. Одним из первых каналов распространения онлайн мастер классов были e-mail рассылки. Актуально до сих пор. Более свежий формат — доступ по платной подписке. Здесь может понадобиться помощь веб-разработчиков для ее реализации на вашем сайте.

Стоит отметить, что с продажами (если мы говорим про РФ) все сложно: потребитель морально не готов платить ни за какие МК и мануалы. В лучшем случае вашими клиентами станут складчики, в худшем продаж не будет вообще. Итеративность продаж нулевая: один раз купленный МК мгновенно растаскивается и расшаривается по сети и после этого продать его становится практически невозможно.

Проиллюстрируем примером: Командой коммерческого центра реабилитации был создан мастер класс по лечебному массажу для врачей, работающих с детьми с ДЦП. Общая продолжительность МК составила более 4 часов, себестоимость подготовки материала превысила 130 тысяч рублей. Востребованность материала в профессиональной среде достаточно высокая, создатели ожидали шквал продаж.  Стоимость для потребителя решили сделать небольшой: 1500 рублей, чтобы материал был по карману в том числе специалистам из бюджетных учреждений. Однако с продажами вышло фиаско: платная дистрибуция через онлайн-каналы принесла 18000 рублей за первую неделю, после этого материал попал в свободный доступ и онлайн-продажи сошли на нет. В итоге создатели материала вышли в большой плюс, продавая его записанным на DVD в специализированные медицинские учреждения, но это уже совсем другая история.

Какие ошибки допустила команда создателей и как их можно исправить:

1. Неверно выбрали формат образовательного продукта. Вместо готового видеофайла стоило бы сделать потоковое видео, которое неподготовленный пользователь не сможет скачать и перевыложить.
2. Неправильно выстроенный процесс продаж — промахнулись с ЛПР. Вместо попытки продавать продукт непосредственно врачам нужно было продавать его руководителям медицинских учреждений (что в итоге и было сделано, но уже оффлайн).

Резюме по формату: если вы хотите свести к минимуму взаимодействие с аудиторией, а также сумеете защитить свой контент от тиражирования — тогда продажа мастер классов и мануалов вполне подходящий вариант.

Онлайн-конференции и вебинары

Продукты этого формата обычно закрывают узкий блок конкретных вопросов и имеют четко выраженную целевую аудиторию. Это дает вам два значимых преимущества: понятный и прозрачный процесс создания и четко ориентированная модель дистрибуции.

Подготовка материала сложнее, чем у мастер классов. Конференции и вебинары предполагают значительно больший объем графического контента. Его создание можете смело делегировать, свежие и креативные иллюстрации сильно помогут в восприятии излагаемого спикером материала. Не рекомендуется использовать стоковые изображения или копировать их у кого-то еще — это сильно портит впечатление аудитории.

Великолепно расширяют возможности конференций анимированные ролики. Они помогают внести разнообразие, оживить и проиллюстрировать рассказ спикера. При этом их стоимость не настолько велика, чтобы пробить брешь в бюджете продукта.

К процессу создания вебинара или конференции добавляется объем подготовки и репетиций спикеров, а также готовность работать с вопросами аудитории. Они неизбежно будут, поэтому потрудитесь обеспечить корректную связь с вашими зрителями. Самый простой и часто используемый способ: онлайн-чат, видимый всем участникам конференции. Не забудьте, что чат требует участия модератора, иначе один неадекватный участник испортит впечатление всем. В 2018 году вам уже не потребуется ломать голову, как технически реализовать ваш продукт — весь необходимый функционал уже есть во множестве готовых решений.

Как привлечь людей к оплате участия в вашем мероприятии? Как уже упоминалось, очень большую роль в нише образования играют прямые рекомендации. Если у вас уже есть база пользователей — делайте рассылки, информируйте их, что вы подготовили что-то новое. Даже если тема не стыкуется с их интересами, ваша репутация побудит их рассказать о готовящемся мероприятии знакомым и друзьям. Если же у вас это первый образовательный продукт, используйте грамотно сделанный лендинг, чтобы конвертировать входящий поток трафика в заявки на участие.

Чеклист для правильного лендинга по платному вебинару или онлайн-конференции:

• Тема. Должна быть обозначена четко и явно, не надо вместо нее расписывать мифическую пользу. «Посетив наш вебинар, вы сможете приворожить любого мужчину» — неправильно, «7 образов привлекательного макияжа для кожи с веснушками» — правильно.
• Спикеры. Представьте выступающих коротко, выделяя их главную ценность для аудитории. «У Константина более 30 лет опыта в продажах» — неправильно (30 лет опыта может и у продавца в сельпо быть), «Спикер: Иван Иванович, руководитель отдела продаж Компании Х» — правильно. Так ваша ЦА сходу поймет уровень спикера и определит для себя необходимость участия.
• Стоимость. Пожалуйста, указывайте ее сразу и потом не меняйте. «Только сегодня и только сейчас, скидка в 90% только для вас» — такие приемы приелись уже лет 10 назад и сейчас рискуют оттолкнуть, а не привлечь аудиторию. Не уменьшайте в глазах покупателя ценность своего продукта.
• Дата и время. Странно видеть в чеклисте такую очевидную вещь? Тем не менее регулярно встречаются лендинги, где до этой информации не докопается не только посетитель, но и профессиональный разведчик.
• Дополнительные преимущества. Если для участников конференции предусмотрена рассылка с полезными материалами или бесплатными промокодами — анонсируйте это. Возможно, для кого-то это станет последним аргументом в пользу участия.

Лендинг вы можете сделать на любом из конструкторов, но этот подход целесообразно использовать для разового запуска продукта. Если же в планах есть дальнейшая работа в нише онлайн-образования, стоит заказать профессионально сделанный лендинг с полноценной админкой и уникальным дизайном. Тогда для запуска нового продукта вам будет достаточно заменить контент и обновить дизайн.

Следующий этап — привлечение трафика. Традиционно хорошо работает контекстная и таргетированная реклама в соцсетях. При работе с таргетом выбирайте соцсеть исходя из тематики проекта: вряд ли хорошие результаты даст реклама конференции для программистов на Одноклассниках. На органический трафик лучше всего не рассчитывать, как и на раскрутку своего сообщества — просто не успеете, а для дальнейшей работы с уже лояльной аудиторией проще использовать e-mail маркетинг.

Резюме по формату: если у вас есть команда или вы хорошо умеете делегировать задачи, если вы готовы понести определенные расходы ради большей прибыли, если вам ближе живое взаимодействие с аудиторией — смело беритесь за вебинары и организацию конференций.

Онлайн-курсы

В отличие от вебинаров, полноценный онлайн курс охватывает какое-то направление целиком. Если вы запишитесь на курс программирования, то по его окончании может быть и не сможете претендовать на позицию ведущего разработчика, но осознанно программировать на выбранном языке научитесь. Немалый интерес аудитории к курсам притягивает документ, который фиксирует его успешное прохождение. В последнее время подобным сертификатам, свидетельствам и дипломам на рынке труда уделяется повышенное внимание.

Отсюда вытекают гораздо более глубокие требования к созданию образовательного продукта в формате курса. Здесь взаимодействие обучающихся и преподавателей двухстороннее и непрерывное, объем подаваемого материала намного больше, а длительность курса может превысить год. Именно с этого уровня продукта требования к наличию собственной онлайн-платформы обойти не удастся уже никак. Сведенный в одном интерфейсе теоретический материал, функционал для удаленной практической работы с рабочим пространством для каждого из участников, возможность персонального и группового взаимодействия с преподавателем, инструменты для проведения итоговой аттестации слушателей, личный кабинет с данными об оплате и прогрессе в изучении курса. Это только верхушка айсберга, на деле все гораздо сложнее. Такую инфраструктуру готовым решением вы нигде не найдете, придется создавать под ваши потребности. Бюджеты здесь исчисляются миллионами, а сроки подготовки проекта запросто составят несколько лет.

Тем не менее потенциальная прибыль делает этот вид образовательных продуктов привлекательным как для стартапов, так и для инвесторов. Разумным подходом будет попытаться выйти на рынок, имея на руках грамотно реализованный и досконально протестированный костяк платформы, покрывающий основной функционал, а доработками заниматься, уже имея в своем распоряжении поступления от покупателей курсов. Чтобы удержаться в бюджетах и сократить сроки, можно использовать модульную схему разработки, сохраняя за ведущим разработчиком в штате контроль за ключевым функционалом. При этом отдельные задачи по веб-разработке и реализации скриптов можно делегировать на фрилансеров.

Процесс продаж онлайн курсов сложнее продажи вебинаров: стоимость выше, цикл принятия решения дольше. Средняя конверсия заметно ниже, поэтому брать придется объемом трафика. Недорогим его источником может стать медийная реклама и контент-маркетинг на тематических площадках. Для привлечения аудитории на курсы целесообразно использовать органический трафик, привлекаемый с помощью SEO — со временем он составит большую долю продаж. Можете также сориентироваться на трафик из социальных сетей — образовательных сообществ много, пробуйте размещать рекламу там.

Полезный совет: онлайн-курс тянет не только платформа и материал, но и преподаватели. Старайтесь получить к себе лучших и удерживайте их, потому что люди часто идут на курс к конкретному наставнику.

Есть ли у формата потолок? Вопрос спорный. Кто-то, как SkyEng, держится за узкую нишу курсов по английскому языку, а кто-то, как Нетология, создает мультиплатформу, на которой сейчас базируется 76 образовательных программ по 5 направлениям подготовки.

Внимательно следите за активностью конкурентов — онлайн образование достаточно динамичная ниша, лояльность потребителя к компании в ней не самая высокая. Чтобы всегда быть наготове и успеть ответить на вызов конкурента, используйте анализ конкурентов. Эту задачу смело можно делегировать, бонусом получите свежий взгляд на собственный продукт.

Резюме по формату: если у вас есть миллионные бюджеты, толковый инвестор, слаженная команда и вы готовы играть по-крупному — онлайн курсы окажутся подходящим форматом продукта.

На каком формате в итоге остановиться?

Для того, чтобы вам было проще сориентироваться, попробуем привести примеры расчетов, основанные на собирательных данных.

Для вебинара расчет может выглядеть следующим образом:

1. Расходы на подготовку и оформление материала, включая услуги приглашенного внешнего спикера и использование платформы для вебинаров — 105 000 рублей.
2. Расходы на привлечение клиентов — 62 000 рублей.
3. Расходы на сопутствующие «плюшки» для участников — 12 000 рублей.
4. Удалось продать 93 комплекта участника по цене 3 500 рублей. Таким образом, выручка составила 325 500 рублей.
5. Расчетная прибыль, соответственно, составила 146 500 рублей.
6. Срок реализации проекта — 46 дней.

Много это или мало — решайте сами. Вопрос о повторных продажах вебинаров остается открытым, но в целом без обновления материала они имеют затухающий эффект.

Для трехмесячного курса английского языка на 25 слушателей расчет может выглядеть следующим образом:

1. Расходы на подготовку и оформление материала курса — 260 000 рублей.
2. Оплата труда преподавателя — 120 000 рублей.
3. Расходы на разработку и запуск пилотной версии платформы курса — 170 000 рублей.
4. Расходы на привлечение слушателей курса — 38 000 рублей.
5. Стоимость курса — 28 000 рублей. Выручка составила 700 000 рублей.
6. Расчетная прибыль с первого цикла курса, таким образом, составила 112 000 рублей.

Первоначальные расходы составят 588 000 рублей, по сравнению с 179 000 рублей для вебинара. Но будущая прибыль того стоит: с каждого последующего цикла продаж курса выручка будет выше за счет размывания доли расходов на платформу и подготовку материалов. Масштабируется подобный формат отлично, в том числе путем параллельного ведения нескольких потоков слушателей.

В общем, заработки в нише онлайн-образования есть, причем вполне достойные. Разумеется, тематика имеет свои особенности, но работать в ней можно, причем продавая как собственные знания и опыт, так и привлекая спикеров и преподавателей со стороны. Есть основания считать, что эта ниша будет расти и дальше, поэтому всем желающим попробовать свои силы посоветуем делать это сейчас, пока рынок еще не захвачен. Ну а кворки наших исполнителей, как всегда, помогут вам в достижении бизнес-целей!