Как продвигать бизнес в соцсетях в 2020 году, какие посты лучше всего вовлекают пользователей и какие ошибки чаще всего встречаются в сообществах – читайте в интервью SMM-специалиста и профессионала на Kwork.

Досье

Екатерина Истратова (@KatiTurbo) – SMM-маркетолог, продавец профессионал, мама двоих детей.

Город: Орёл. 
Высшее образование. 
Опыт работы с соцсетями: 7 лет.
На Kwork выполнила 167 заказов.
50% повторных заказов. 
Только положительные отзывы.

Основы SMM: тренды, аудитория, цели

Катя, назовите обязательные компоненты продающего сообщества в соцсети. 

Я советую начинать не с компонентов и даже не с создания паблика. Главное – знать свою целевую аудиторию. Если вы идете в соцсети, вы должны понимать, что и кому хотите продать. От этого будет зависеть все остальное. 

А что касается обязательных компонентов, то я назову 5 вещей: 

1. Грамотное и краткое описание.
   Главная цель описания – чтобы люди поняли зачем вы здесь, как можете быть им полезны и где вас или ваш продукт найти. Почему-то многие упускают из описания такой минимум, как контакты.
   
2. Интересный контент для вашей аудитории.
   Не пишите для себя. Изучите свою аудиторию, ее интересы. Свяжите эти интересы со своим продуктом. А на их пересечении – создавайте контент.
   
3. Доверительные отношения.
   Это не тот компонент, который можно пощупать, но его точно можно и нужно создавать. Не обманывайте свою аудиторию, не пытайтесь ничего «втюхать». Все и так понимают, что вы здесь что-то продаете. Так продавайте честно, по-человечески – рассказывайте о реальных преимуществах продукта, привлекайте релевантную аудиторию, делитесь своей историей, помогайте. 
   
4. Отзывы.
   Крайне важно показать положительный опыт использования вашего продукта. Люди сейчас не рискуют покупать что-либо, пока не почитают отзывы. Добавьте «О» к любому запросу в поисковике и вам вылетит подсказка «отзывы». Это реальный и неустаревающий инструмент продаж, который отлично работает в соцсетях.
   
5. Жизнь и общение.
   Чтобы сообщество продавало – оно должно быть живым. Комментарии от реальных людей, обсуждения, активности – все это показывает, что сообщество не накрученное. А значит туда можно обратиться за советом, там можно найти ответы на горящие вопросы о продукте и в конце концов – там можно купить, не боясь, что тебя обманут. 

Если аудитория – отправная точка, то как можно разделить соцсети по аудитории, которая там обитает? 

Я специализируюсь на вконтакте и инстаграме, поэтому расскажу про них. 

Инстаграм – это более платежеспособная аудитория, в основном – женщины. Они готовы тратить большие суммы на косметику, отдых, одежду, развитие детей, дорогие хенд-мейд вещи. Все это хорошо заходит в инстаграме. 

Вконтакте – традиционно про более бюджетных клиентов. Да, сейчас часть пользователей ВК выросла в обеспеченных клиентов, но большинство все-таки готовы покупать товары до 3-5 тысяч рублей. Еще во вконтакте хорошо вести сообщество-поддержку, которое не продает напрямую, но формирует лояльность и доверие, дают людям обратную связь в удобном формате. Например, многие застройщики успешно ведут свои группы во вконтакте. Если же говорить о чистых продажах, то в ВК хорошо заходят общие, массовые товары и услуги.

Вы упомянули поддержку пользователей, продажи. Для чего еще может быть полезно сообщество в соцсетях? 

По моему опыту, основные цели ведения сообществ:

• Позиция в поисковике.
  Группу в соцсети проще и быстрее вывести в топ Гугла или Яндекса, чем сайт. Поэтому, чтобы не терять пользователей по поисковым запросам, многие создают сообщество с одной целью: чтобы люди пришли в него из поиска, а дальше ушли на сайт. 
  
• Поддержка бренда компании.
  Популярная цель у крупных компаний, вроде Coca Cola. Также актуально для дорогих товаров, где принятие решения о покупке очень растянуто во времени (те же застройщики). Для таких сообществ важно периодически мелькать перед пользователем, напоминать о себе, формировать имидж.
  
• Развитие личного бренда.
  Актуально для знаменитостей и всех, кто работает на себя. Например, фотографы часто создают сообщество, как портфолио, а SMM-специалист в своем паблике может выступать экспертом и тем самым привлекать клиентов.
  
• Реклама.
  Это сообщества, которые привлекают пользователей за счет развлекательного или информационного контента, чтобы потом продавать рекламу в группе. Сейчас этот сектор переполнен, и чтобы в него зайти нужны большие вложения.
  
• Продажи.
  Подходит для любого бизнеса, которому есть что продать онлайн. Такие сообщества ведут трафик себе на сайты или продают напрямую через инструменты соцсетей. Кстати, если приглядеться все предыдущие цели все равно сводятся к этой – напрямую или нет, но в соцсетях все хотят продавать. 

Катя, ок. С аудиторией определились, с целью тоже. Как оценить эффективность от соцсетей? 

Считать метрики. Охват, вовлеченность, прирост подписчиков, переходы по ссылкам, продажи – все это сейчас считается. А вот какие у вас будут метрики – зависит от целей. Например, я, как минимум всегда предлагаю отталкиваться от минимального % прироста подписчиков в группе, роста % охвата поста. В остальном я оговариваю индивидуально с клиентом, что мы будем замерять, и ежемесячно предоставляю отчеты в виде таблиц с данными. 

Если естественные метрики растут – значит вы все делаете правильно. Но помните, что даже хороший контент без рекламы сейчас не работает. Хотите результат – закладывайте бюджет не только на smm-щика, но и на рекламу.

Инструкция по контент-плану: продаем, даем пользу, устраиваем движуху

Какие типы постов бывают в бизнес-сообществе? 

Все посты можно разделить на три типа:

1. Информационные.
   В них рассказывайте о своем продукте, делитесь бэкстейджем, делитесь обновлениями, предупреждайте об изменениях в работе. Информационные посты тоже продают, но косвенно. Это основной тип контента бизнес-сообщества – таких постов должно быть до 70%.
2. Продающие.
   Прямые призывы купить – пишите в продающих постах о преимуществах продукта, давайте описание, фото, цену, показывайте каталоги, вставляйте ссылки. Таких постов должно быть немного – до 10%.  
3. Развлекательные.
   В этих постах главная цель – вовлечь сообщество, взбодрить, всколыхнуть комментарии и другую активность. Пишите что-то полезное и животрепещущее для вашей аудитории, провоцируйте обсуждения, устраивайте конкурсы, затевайте игры. Добавьте до 20% развлекаловки в план.   

Катя, делитесь секретами: какие развлекательные посты сейчас стреляют лучше всего и сохранят свою популярность в будущем году? Как создать вирусный пост? 

Самый простой способ сделать вирусный пост – привязаться к повестке дня. Это называется ньюсджекинг – прием старый, как мир, но мега-эффективный. Мониторьте актуальные темы, которые все обсуждают, цепляйте к ним свой продукт и отправляйте в сеть. Главное – брать свежие тренды и темы, которым 1-2 дня. Ну и не гнаться за чересчур желтыми, пошлыми, скандальными новостями. Старайтесь думать, как ваша аудитория – что она бы могла сказать про эту новость. 

Второй тренд развлекательных постов – геймификация. Устраивайте интересные конкурсы, где людям нужно выполнять задания, отвечать на вопросы, собирать баллы. Играйте с подписчиками в морской бой – сейчас есть специальные боты, чтобы организовывать такое. Игры классно заходят и вовлекают подписчиков – они начинают следить за группой, общаться, проявлять свои эмоции.

И еще одна моя недавняя находка – аукционы. Например, выставляете товар по заведомо низкой цене – маникюр за 10 рублей. И люди должны делать надбавки по минимальному шагу в 10 или 20 рублей. Кто написал последний комментарий – покупает услугу по этой цене. Попробуйте, все в восторге от аукционов.

Давайте обсудим информационные посты, которых у нас должно быть 70%. Как постоянно генерить темы про себя, про свои услуги и при этом не иссякнуть и не слиться в скуку и однообразие? 

Здесь важна предварительная подготовка:

• изучите боли ваших клиентов: что их волнует, что важно узнать, что будет влиять на решение о покупке;
• проанализируйте конкурентов: о чем пишут, что лучше заходит, что вызывает больший отклик.

Пройдите эти два шага и у вас уже будет тем для контента на несколько месяцев вперед. Чтобы цепляло и вовлекало – используйте истории, отзывы. Экспериментируйте с форматами контента: видео, инфографика, комиксы, статьи, отзывы, что угодно. Пробуйте и обязательно замеряйте результат. Если какая-то тема или формат вам очень нравятся, но они не зашли у аудитории – смело выкидывайте и больше не вспоминайте.

Простой способ узнать, интересна тема вашим подписчикам или нет: разделите ее на несколько частей и выложите первую с комментарием «Если вам интересно продолжение – ставьте лайк». Кажется, что банально, но это работает.

Похоже, многие зацикливаются на темах, которые не заходят. 

Да, частая проблема. Многие вообще не понимают, зачем им группа в соцсетях и заводят «чтобы была». Это беда и деньги на ветер.  

А давайте выделим топ-5 частых ошибок бизнеса в соцсетях. 

Давайте. Самые частые ошибки:

1. Плохо структурируют текст в постах.
   Не надо писать все сплошным полотном, ставить кучу смайликов. Это просто читать не удобно. Ваше сообщение не дойдет до аудитории.
   
2. Не добавляют ссылки в раздел «Ссылки».
   Это очень просто и быстро – поставить ссылки на свой сайт, на инстаграм, на популярные товары, отзывы, портфолио. Не понимаю, почему многие этого не делают. 
   
3. Не унифицируют оформление.
   Нет никакого фирменного стиля сообщества: дизайнерской шапки, единого оформления рубрик, постов. Когда человек заходит в ваше сообщество – у вас есть 5 секунд, чтобы его зацепить. И грамотное оформление в этом помогает.  
   
4. Пишут для себя.
   Никакого предварительного анализа, контент-плана. Мало того, что это не серьезно, так это еще и не работает в итоге.
   
5. Не замеряют эффективность.
   У меня были клиенты, которые махали руками на мои отчеты – зачем нам это. Это ладно, если у вас есть грамотный smm-щик, который выставляет и отслеживает метрики, а если нет? Вы просто не раскроете весь потенциал соцсетей и не поймете, что у вас заходит, а что – проседает. 

Советы покупателям: на что обратить внимание при поиске SMM-специалиста

Добрались до важной темы. SMM-щиков сейчас кажется даже больше, чем копирайтеров. Но как понять, кто из них действительно специалист в своем деле? Представьте, что вы открыли SMM-агентство. Как будете отбирать людей в команду?

Мне было бы легче – чтобы определить специалиста, нужно самому разбираться в теме. Пожалуй, я показала бы ему какое-то сообщество и задала три вопроса:

1. Что здесь нужно исправить срочно? 
2. Что бы он внедрил, если бы работал над этим сообществом? 
3. Как он будет замерять результат своей работы и что с ним делать? 

Если человек опытный, он пройдет это тестовое легко и с интересом. Я сама такой человек – с самого начала глубоко погружаюсь в проект, начинаю заваливать своих клиентов идеями, предложениями, креативами. Наверное, поэтому мои сообщества работают, а клиенты – возвращаются на долгосрочной основе. 

Блиц

10 вопросов герою и 10 быстрых ответов

Вы активный пользователь соцсетей? Часто ставите лайки, комментарии, репосты.

Да, я очень активный пользователь. 

Почему фриланс? 

Удобно совмещать с декретом и семьей.  

Каких успехов вы должны достигнуть в SMM, чтобы сказать: «Cейчас я – маэстро»?

Записать обучающий курс по соцсетям – реально хороший, интересный курс, который даст людям пользу. 

Всем нужна 1000 лайков? 

Нет, лайки в принципе сейчас не нужны для продвижения продукта. Социальные сети хотят уйти от лайков, от оценки постов и сделать ставку на активное вовлечение – комментарии и репосты. 

Самый полезный сайт для SMM-щика?

Группа «Церебро Таргет».

Какой новый навык хотите освоить и прокачать?

Таргетированную рекламу.

С утра выберете чай или кофе?

Кофе.

Как работать дома и не перерабатывать?

Иметь детей, которые тебя за шкирку вытаскивают из-за компьютера. 

Ваша самая большая мечта?

Съездить в хороший и долгий отпуск к океану.

Одно, но самое важное пожелание продавцам и покупателям Kwork.

Продавцам – продавать за адекватные цены и делать свою работу качественно, по-белому. Покупателям – ценить чужой труд.