Интервью с Эдвардом Хакимовым, бизнес-консультантом и продавцом Профессионалом на Kwork: о частых проблемах предпринимателей и менталитете российского бизнеса.

Досье 

Эдвард Хакимов (@BoomConvert) — предприниматель, эксперт в B2B и B2C маркетинге. 

Город: Казань

Стоимость консультации: от 3 000 рублей
Выполнил 87 заказов на Kwork
98% заказов успешно сдано
Только положительные отзывы

Бэкграунд

Эдвард, в своем профиле вы пишете, что вы — предприниматель. Каким бизнесом занимаетесь? 

Специализируюсь на квестах. Но я не открываю бизнес сам, а помогаю открывать его другим людям — с нуля до запуска и успешного продвижения. С 2014 года помог открыть более 200 квест-комнат в 16 странах мира. 

Работаете в одиночку? 

Нет, у меня есть партнер и команда — десять специалистов на удаленке, которые работают из разных городов и стран. В основном мы занимаемся запуском и продвижением квестов, но иногда берем на поддержку и другие проекты. 

Как пришли на Kwork? 

Изначально — как заказчик. Моя команда оказывает 90% услуг по маркетингу, которые нужны бизнесу. Но остается 10% задач вне наших компетенций. Например, мы не занимаемся SEO. Поэтому я пришел на Kwork в поисках специалистов для определенных разовых задач. А через какое-то время понял, что могу и сам предлагать здесь услуги по консалтингу. 

Я люблю сложные кейсы. Анализ чужого бизнеса, поиск его слабых мест и работа над стратегией — это отличная зарядка для ума предпринимателя. 

Сейчас продолжаете заказывать услуги на Kwork или работаете только как исполнитель? 

Конечно, заказываю. Kwork нравится мне тем, что здесь есть очень сильные спецы, которые реально знают свое дело. Среди некоторых моих партнеров бытует мнение, что Kwork – площадка для начинающих фрилансеров. Я с ними не согласен и доказываю обратное личным опытом. Да, здесь есть начинающие, которые готовы что-нибудь делать за скромную плату. Но также есть и профи, которые берут за работу адекватные деньги и выполняют сложные задачи на высшем уровне. Это, на самом деле, круто.

Бизнес-консалтинг на фрилансе

Эдвард, какие кворки у вас заказывают чаще всего?

Аудит сайта и консультацию по маркетингу. Первая услуга подходит тем, кто хочет повысить конверсию сайта и получать с него больше заявок. Вторая — тем, кто хочет в целом усилить продвижение своей компании или даже не знает, с чего начать.

Кто к вам обращается? 

Можно разделить на две основные группы: 

1. Предприниматели с действующим бизнесом, у которых появились какие-то маркетинговые проблемы. Продажи упали, сайт не конвертит и так далее.
2. Начинающие стартаперы, которым нужно определить свою нишу и выстроить позиционирование. Приходят с бизнес-планом, только запущенным мобильным приложением, даже с идеей — чтобы получить поверхностный конкурентный анализ и общее направление развития. 

Как проходит работа? Созваниваетесь и даете живую консультацию? 

Изначально я общался в режиме реального времени, сейчас — записываю видео и выкладываю на YouTube с доступом «По ссылке». Объясню, почему. 

Часто бывала такая ситуация, что заказчики на консультации задавали вопросы, к которым я не был готов. Потому что у каждого бизнеса есть своя специфика, и ни один эксперт не знает заранее обо всем. Поэтому я перешел на другой формат: 

• заказчик заполняет подробный бриф,
• я его анализирую, если необходимо — привлекаю членов своей команды, 
• записываю видео, в котором подробно отвечаю на все вопросы клиента и даю рекомендации,
• после того, как заказчик посмотрел это видео — созваниваюсь для живого общения, если остались вопросы. 

Но обычно видео получается настолько исчерпывающим, что никто не просит дополнительного разговора по Skype. 

А еще формат видео на YouTube намного удобней обычного созвона — вся информация в записи, можно проставить тайм-коды по темам, посмотреть с любого устройства в любое время, да еще поделиться с партнерами. Консультация в реальном времени таких возможностей не дает. 

Сколько времени занимает подготовка такого видео? 

Очень по разному. Бывает, зайдешь на сайт, и через 30 минут можно записывать видео — проблемы очевидны. А бывает, что нужно потратить на предварительный анализ от 3 до 7 дней. Запись самого видео занимает до двух часов. Хотя у меня в кворке заявлена консультация на 80-90 минут, я никогда не ограничиваю заказчиков этим временем.

Пример аудита сайта от Эдварда

Для меня важно дать максимум полезной информации, действительно помочь человеку разобраться с его вопросами, а не только формально сдать работу.

Как делать сильный маркетинг: советы предпринимателям 

Ваши основные услуги на Kwork: маркетинговые консультации, аудит сайта и аудит соцсетей. Расскажите о самых частых проблемах бизнеса в этих трех направлениях.

Самая частая проблема, которая касается и сайта, и соцсетей, и маркетинга в целом — предприниматель не оцифровывает свой бизнес. То есть не переводит показатели в цифры, которые легко считать и анализировать. Это количество заявок в месяц, конверсия посетителей, стоимость привлечения одного клиента и прочие метрики. Многие говорят: ну вот я трачу на рекламу такую сумму, а зарабатываю в месяц — такую. И все. Деталей этого процесса они не знают. Это плохо.

Максимально оцифровывайте свой бизнес — считайте все, что можно посчитать. Только тогда вы сможете контролировать и масштабировать компанию. 

Еще ряд ошибок, которые встречаются почти у всех: 

• Все сайты и группы в соцсетях похожи друг на друга — ничего не отличает их от конкурентов, нет уникального торгового предложения.
• Маркетинг не опирается на четкое понимание целевой аудитории и ее запросов. В итоге, сайты не решают боль клиентов, не цепляют. 
• Сайты не вызывают доверия. Это глубокая проблема, которая может скрываться за непонятным доменом, мобильным номером телефона (а не 8-800) и т.д.   

Эти ошибки зачастую решаются хорошим упражнением — нужно посмотреть на сайт глазами потенциального покупателя. А еще лучше — позвонить своим пятерым лояльным клиентам и спросить, какие эмоции у них вызывает ваш сайт/группа в соцсети. Пусть сравнят с ресурсами конкурента и откровенно скажут, где вы проигрываете.   

Но ведь может быть «сколько людей — столько и мнений»?

Ориентируйтесь на мнение большинства и экспериментируйте. Здесь как раз помогут метрики: изменили что-то на сайте и смотрим, как меняется конверсия. Уменьшилась — откатываем обновление. Выросла — оставляем, даже если кому-то что-то не нравится. 

Кейс в тему. Как-то мы работали над увеличением конверсии одной московской клиники и не могли понять проблему: сайт хороший, а люди не заполняют заявку. Много времени потратили на тесты, опрашивали клиентов, меняли дизайн. В итоге пришли к неожиданному решению. 

Возраст целевой аудитории сайта был 40-60 лет. Мы решили сделать не современный сайт с навороченными элементами дизайна, а тот самый старый, какой наши клиенты видели, когда у них только появился интернет. 

Попробовали — замерили результат —  конверсия резко взлетела вверх! Люди просто начали доверять сайту. Возможно, они вспоминали те самые первые ресурсы двухтысячных, когда в интернете не было так много обмана.

А что посоветуете предпринимателям, чтобы отличаться от конкурентов?

Дам один неочевидный совет — не скромничать. Часто встречаюсь с тем, что люди делают крутой продукт и боятся о нем громко говорить.   

Например, у меня есть клиент Николай, из маленького города Междуреченск.  Организует квесты. Так вот, у них в городе работал единственный инструмент маркетинга — Вконтакте. Я зашел к нему в группу и сравнил ее с группами конкурентов: одна ценовая категория, похожий дизайн, почти одинаковое описание. Совершенно непонятно, почему клиенты должны выбирать именно его. 

Тогда я предложил забыть про антимонопольную службу и написать в статусе убойный оффер: лучшие квесты в городе, не понравится — вернем деньги. Так он и сделал. Клиенты пошли толпами! Дальше мы переработали всю концепцию группы, вытащили наружу преимущества квестов. Через какое-то время оба конкурента Николая закрылись — он их просто съел своим маркетинговым напором. Сейчас он монополист по квестам в своем городе и продолжает расширять бизнес, открывает все новые направления. И, кстати, за два года работы ни один клиент не попросил возврат денег.

Группа Вконтакте клиента Эдварда IQuest

Как думаете, почему предприниматели скромничают? 

Я думаю, что боязнь «перехвалить» свой продукт — типичная проблема российских предпринимателей. Я помогал открывать бизнес людям в Америке, Европе, Турции, Бразилии, и нигде такого нет. Это чисто русский менталитет. Возможно, это из-за того, что бизнес в России был узаконен относительно недавно. У людей еще с Советского Союза остался какой-то стыд за роль предпринимателя, блок на генном уровне. И этот блок многим мешает развивать свое дело.   

 Если делаете крутой продукт, который приносит миру пользу — не стесняйтесь его продавать.

Блиц

10 вопросов герою и 10 быстрых ответов

Что такое предпринимательство?

Это риск. 

Какие качества самые важные для руководителя компании?

Ответственность и надежность.

Главная цель бизнес-консультации?

Помочь человеку понять его проблему, потому что многие даже проблему не понимают.

Ваша настольная книга по маркетингу?

Классика жанра – Филип Котлер.

Самый простой способ завалить продвижение компании?

Не назначить ответственное лицо, а все решения по маркетингу принимать коллегиально.  

Есть мнение, что фрилансеры тоже немного предприниматели. Согласны с этим?  

Не согласен. Бизнес может работать и без руководителя, а фрилансер привязан к своей работе. 

Какие качества самые важные для хорошего и успешного фрилансера?

Исполнительность, коммуникабельность и пунктуальность. Особенно пунктуальность.  

Сколько часов в день вы работаете?

Около 10-11 часов в день, 6 дней в неделю. Я трудоголик: с одной стороны понимаю, что это неправильно, а с другой — мне нравится. 

Чему бы хотели научиться?

Английскому языку — чтобы читать профессиональные книги и статьи в оригинале.  

Дайте полезные советы покупателям и продавцам Kwork.

Покупателям — если у вас есть такая финансовая возможность, заказывайте услугу сразу у нескольких специалистов. Например, в случае с аудитом это поможет получить максимально развернутую картину.

Совет исполнителям – вникайте сильнее в проект заказчика. Когда я размещаю проект на Бирже, я вижу, что многие люди не хотят в него вникать. Они отвечают шаблонно и это сразу заметно. Если на этом этапе исполнитель не смог выделиться и уделить 2-3 минуты изучению задачи — я никогда его не выберу. Поэтому, чтобы вас нанимали — всегда показывайте заказчику, что вы вникли в задачу и точно знаете, как будете ее решать. 

Всем удачи!