Каждому предпринимателю знакома ситуация, когда бизнес-проект «забуксовал». Что ни делаешь, а выручка не растет. И непонятно, что делать дальше и в какую сторону развиваться. Но если непонятно вам, может быть понятно кому-то другому? Идеи внешнего аудита и консалтинга пока не очень близки малому и среднему бизнесу в России, но иногда профессиональный взгляд со стороны действительно нужен. Попробуем разобраться, как правильно этими услугами пользоваться и кому они в первую очередь нужны.

Что такое плато проекта и в чем его отличие от потолка?

Если бизнес-проект перестал расти, важно понять: проблема в бизнес-модели или реалиях рынка. Для понимания введем два термина: «потолок» и «плато».

Если перестала расти по оборотам пиццерия в поселке с населением 10 000 человек, то проблема не в том, что пицца плохая. Проект просто вычерпал всю аудиторию потребителей. Все люди, которые в принципе любят пиццу, уже ее покупают. Это потолок.

Если вы уперлись в потолок — консалтинг не поможет вам ответить на вопрос «Что делать?». Решение и так очевидное: нужно выходить на новые рынки. И консультанта стоит нагрузить конкретными вопросами:

1. На какие новые рынки выходить в первую очередь? Открыть пиццерию в соседнем поселке? Или рискнуть и выйти на рынок районного, а то и областного центра?
2. Как правильно изменить бизнес-модель? Вместо одного заведения у вас будет несколько. Как выстроить закупки, логистику, рекламу? Что делать с персоналом и как контролировать его работу?
3. Остаться верным пицце? А может добавить в меню пироги или роллы?

Бывает и иная ситуация — куда расти есть, как — вроде тоже понятно, но вся активность в лучшем случае работает в ноль, а в худшем — в убыток. Прибыль не растет, нагрузка увеличивается, руки опускаются. Это плато.

Если вы топчетесь по плато — вам нужен как минимум аудит для поиска точек роста. Основных направлений такого аудита всегда два: повышение оборота и снижение издержек. Чаще всего профессионал со стороны быстро вскроет “дыры” в бизнес-модели, о которых вы и не догадывались. Это позволит освободить ресурсы и направить их на совершение прыжка по оборотам. Одним выстрелом убьете двух зайцев.

4 мифа об аудите и консалтинге в РФ

Консалтинговые услуги на территории России до сих пор непонятны большинству и, со времен «диких 90-х», обросли огромной бородой мифов и заблуждений. Попробуем разобраться с самыми частыми из них.

Миф 1. Консалтинг не нужен — сам разберусь

Позиция «А что тут думать? Трясти надо!» характерна для многих российских предпринимателей. В отдельной группе риска — провинциальные предприниматели, стартовавшие свое дело много лет назад. Привыкнув к стабильно растущему рынку, многие из них полностью утратили гибкость. И теперь негативная рыночная динамика медленно, но верно тянет их на дно. При этом никаких перемен они не признают и продолжают  убыточный уже бизнес год за годом, плавно проедая накопленное в сытые времена.

Конечно, нелегко отказаться от дела, которому посвящено несколько лет жизни. Но сидеть и ждать, что все станет «как раньше» — не самая выигрышная стратегия. Профессиональный взгляд со стороны может выявить причины плохого положения дел и покажет возможные направления движения. Решение все равно остается за предпринимателем.

Миф 2. Консалтинг полезен только для крупных компаний

Как раз таки крупные компании обычно имеют собственные отделы и департаменты развития, стратегического планирования и оценки рисков. А вот малый и средний бизнес чаще всего полагается только на деловые качества и чутье своих владельцев, которые не всегда владеют полной информацией о рынке, на котором работают. И не всегда имеют достаточно опыта, чтобы избегать ошибок в бизнесе, которые для профессионального консультанта очевидны и легко устранимы.

Купить в розницу кусочек знаний, которые иначе придется добывать годами личного опыта — очень выгодное предложение. И оно становится вдвойне интересным, когда предприниматель готовится охватить смежную нишу или выйти на новый рынок. Становится гораздо проще работать, когда есть кому аргументированно подтвердить или опровергнуть новые идеи и гипотезы: падает цена входа, уменьшаются риски.

Миф 3. Аудиты и консалтинг — это неподъемно дорого

Этот миф основан на расценках за консалтинг полного цикла компаний из большой четверки. Но если обратиться в приличную региональную кампанию или к частному консультанту, заказывать не комплексный аудит, а исследовать конкретные вопросы, то стоимость резко становится доступной.

В консалтинге принцип «оптом дешевле» не работает. Заказывайте ровно тот объем услуг, который вам нужен.

Миф 4.  Бизнес-консультанты в РФ — жулики

Абсолютно в любой сфере можно найти как непрофессионалов, так и откровенных мошенников. И бизнес — это та среда, где шансы столкнуться и с теми и с другими намного выше, чем в частной жизни. Есть ли среди бизнес-консультантов мошенники? Да, есть. Что делать? Обходить их стороной и искать профессионалов. Вот об этом сейчас поговорим подробнее.

К кому обращаться за аудитом и как правильно оценить консультанта?

Чтобы работа с аудитором или бизнес-консультантом была результативной, при выборе кому доверить свои проблемы следует обращать внимание на следующие аспекты:

1. Квалификация. Для отраслевых аудитов и консультаций это самый важный пункт. Маркетинговый аудит должен делать маркетолог. Бухгалтерский и налоговый — бухгалтер. Анализ работы вашего отдела продаж хорошо сделает опытный РОП.
2. Релевантность опыта. Нельзя недооценивать специфику. Самый крутой специалист по морской логистике ничем не сможет вам помочь при расчетах оптимальных маршрутов ж/д перевозок — он в них просто не разбирается. Как и бухгалтер, мастерски владеющий работой с НДС, будет почти бесполезен в оптимизации налогов, если у вас ИП на упрощенке.
3. Степень доверия. Аудитор и бизнес-консультант получат практически полный доступ к вашим бизнес-процессам, скрытность обесценит любую консультацию. Поэтому нужно быть уверенным, что эта информация не уйдет наружу, а ваша клиентская база не обнаружится у конкурентов.

Выбирая исполнителя, не стесняйтесь детально изучить о нем всю информацию и задать вопросы об опыте именно в вашей сфере деятельности. Серьезный специалист этой информации не скрывает. И если он не сможет вам помочь в силу незнания специфики, то хотя бы подскажет, к кому обратиться.

Важное уточнение: в последнее время на российском рынке консалтинговых услуг начали появляться «консультанты полного цикла», берущиеся за все вопросы любого направления бизнеса. Они редко в состоянии представить какие-то подтверждения собственного опыта и квалификации. Держите в голове, что быть «специалистом по всему» физически невозможно и обходите подобные предложения стороной.

Консалтинг и аудит на Кворке

На Кворке вы легко сможете найти специалистов, готовых предоставить консультации в области маркетинга и рекламы, провести аудит сайтов или рекламных кампаний. А также оценить рынок и потребительскую аудиторию.

Вам помогут в работе с CRM системами и формализацией бизнес-процессов. Также вы найдете экспертов в юридической и налоговой сфере. Они готовы разрешить даже самые необычные вопросы, например оказать консультацию по госзаказам.

Те, кто работает в сфере электронной коммерции, оценят возможность выйти на более богатые западные рынки. Сделать это грамотно поможет консультация по продажам на Ebay.

И все-таки: консалтинг — это волшебная таблетка или деньги на ветер?

Ни то, ни другое. Они не выстроят успешный бизнес за вас и не сгенерируют вам десятикратную прибыль в следующем месяце. Но они дадут вам очень ценную вещь — достоверную информацию о рынке, ваших клиентах и бизнес-процессах. В качестве бонуса предлагаем вам краткий чеклист по заказу консалтинговых услуг:

1. Четко сформулируйте проблему. «Ну что-то прибыли нет совсем» — плохая формулировка. «Недобираем 27% продаж до планового уровня при перерасходе рекламных бюджетов на 15%» — уже лучше, консультант увидит хотя бы две четкие проблемы, с которыми можно работать.
2. Сужайте поле вопросов. «Где брать клиентов?» — консультироваться будете долго и дорого. «Планировали запустить оффлайн-промо, радиорекламу и рекламу в Директе на такие-то суммы. Прокомментируйте, пожалуйста.» — получите краткую, но толковую консултацию с альтернативными вариантами.
3. Работайте вместе с консультантом. Изложить вопросы и гордо уйти в закат непродуктивно. Иногда в процессе совместной работы вы сами обнаружите ответы на еще не заданные вопросы. И чем плотнее взаимодействие — тем лучше результат.
4. Не затягивайте внедрение. Все предложенные вам вещи актуальны на дату консультации, а ситуация на рынке меняется непрерывно. Речь не идет о том, чтобы делать «прямо завтра», но внедрять рекомендации с консультации трехлетней давности — не лучшая идея.

Совет продавцам: не забывайте указывать ваш опыт и профессиональные навыки, а также предоставляйте пример отчета после проведенного аудита. Так покупателю будет проще понять, в каком ключе формулировать задачу и что он получит в итоге.