Дмитрий со своей командой создали стартап и получили ВНЖ в Финляндии по программе для стартап-предпринимателей. В интервью он рассказал, в чем уникальность их проекта, как привлечь финансирование и что делать, если есть идея, но не знаешь с чего начать.

Дмитрий Литвинов (@dmitry_litvinov) — программист, копирайтер

Дмитрий, сегодня на Kwork вы работаете и как продавец, и как покупатель. С какой роли вы начинали в 2020 году, когда только зарегистрировались на бирже?

Изначально я пришел на Kwork в роли покупателя, причем очень массового покупателя. Я делал и продолжаю делать много заказов по копирайтингу, дизайну и разработке для своих проектов. В этом году даже вошел в список топ-100 покупателей. Меня это удивило, если честно, потому что мне казалось, что я активнее покупал в предыдущие года. Но это приятно в любом случае.

Если вы начинали как покупатель, то в какой момент стали продавцом?

Я сотрудничал со многими фрилансерами и всегда был готов хорошо платить за уникальную и качественную работу. Например, сейчас у меня как у покупателя, есть в работе заказ на 150 000 рублей для моего стартапа. В общем, в какой-то момент я понял, что если на Kwork есть такой покупатель как я, который готов делать регулярные заказы и хорошо за них платить, значит есть и другие такие же покупатели, которым я смогу помочь как исполнитель.

Профиль Дмитрия на Kwork

Среди ваших кворков есть такая интересная услуга как настройка виджета «Колесо фортуны». Что это за виджет и в чем его уникальность для владельцев сайтов?

О, это замечательная вещь! Однажды у меня возникло желание сделать что-то интересное для сайта. К сожалению, фантазии мне не хватило, чтобы создать что-то новое, поэтому я решил переосмыслить уже существующее колесо фортуны. Нас было несколько человек, кто работал над этим виджетом, в том числе дизайнер, которого я нашел на Kwork. И мы сделали по сути свой уникальный продукт, просто его уникальность не в механике работы, а в деталях, которые можно дополнительно применять при настройке виджета. Хотите, чтобы колесо влево крутилось — сделаем, чтобы крутилось влево, хотите вправо — будет крутиться вправо, хотите 20 секторов — сделаем 20, хотите изменить цвет или дизайн — изменим.

И второе отличие нашего продукта — это ценообразование. Все подобные виджеты продаются только по подписке и имеют ограничения по настройкам. Мы же сделали фиксированные цены на основной набор настроек, а дополнительные опции можно оплатить отдельно.

На разработку и дизайн этого виджета у нас ушел месяц. Срок получился довольно большой, потому что сайты бывают разные: Tilda, WordPress, Битрикс, самописные, и под каждый такой сайт нужно было отдельно адаптировать наше колесо. Но и окупился этот виджет в первый же месяц, потому что это максимально понятный и абсолютно универсальный инструмент повышения конверсии. Кстати, «Колесо фортуны» у меня заказывал сайт text.ru, довольно известный в кругу копирайтеров.

Еще для повышения конверсии у меня есть виджет «Стадный инстинкт» — это инструмент, который имитирует заказы на сайте и показывает пользователям уведомления о новых заказах.

Разве это не обман покупателя?

Вы знаете, что угодно можно использовать как в благих намерениях, так и наоборот, в качестве обмана. Здесь все зависит от принципов отдельного человека. На колесе фортуны тоже можно поставить нулевую вероятность выпадения определенного сектора, такая возможность есть. А вот использовать эту возможность или нет — каждый решает сам для себя.

Виджет «Стадный инстинкт» может помочь владельцу сайта, которому слишком дорого делать функционал, транслирующий реальные заказы. Он может настроить уведомления на виджете, указав среднее время реально созданных заказов. Например, если заказы на сайте в среднем создаются каждые 20 минут, то виджет будет показывать уведомления каждые 20 минут. По сути пользователь не обманут, потому что заказы и правда создаются с таким промежутком, а владелец сайта здорово сэкономит на инструменте конверсии.

Ранее вы сказали, что сделали дорогостоящий заказ на Kwork для вашего стартапа. Можете поделиться, что за стартап?

С 2019 года я работал в туристической индустрии и сошелся с человеком, у которого есть опыт в отельном бизнесе. У нас появились взаимные интересы реализовать что-то в онлайн-сфере, связанное с туризмом, и этот человек был готов проинвестировать наши начинания. Самое очевидное, интересное и прибыльное в туристической онлайн-сфере — это агрегаторы бронирования по типу Hotels и Booking. Повторять то, что уже и так есть на рынке, нам не хотелось, поэтому мы решили осознанно подойти к этому. И в процессе переосмысления имеющихся продуктов поняли, что можем предложить множество существенных улучшений, которые будут серьезно отличать наш проект на рынке. Так как продукт изначально задумывался как международный, мы решили релоцироваться в Финляндию по программе для стартап-предпринимателей, получили вид на жительство и теперь будем реализовывать наш стартап уже здесь, в Финляндии.

Насколько это плодотворная почва для открытия бизнеса, учитывая что на рынке уже есть такие гиганты как Booking?

На самом деле может казаться, что рынок уже полный, и что все бронируют только через Booking. На деле получается, что Booking — это чуть меньше 40% всех бронирований в мире. Если спросить любого, что еще он знает, кроме Booking, возможно, назовут еще Hotels и Expedia. Да, эти агрегаторы может быть занимают больше половины рынка Северной Америки, но в Европе практически не работают. И если попросить назвать еще хотя бы 5-10 таких площадок, вспомнить их будет довольно сложно. Поэтому если смотреть на рынок, то он по сути пустой.

Чем конкретно ваш агрегатор бронирования будет отличаться от представленных на рынке?

Конкретную и самую главную особенность проекта, на которую делался упор при подаче заявки, я хотел бы приберечь до момента запуска проекта. Об остальных отличительных фишках с радостью расскажу.

1. Отзывы на гостей

Обычно гости могут оставлять отзывы на объекты размещения, а вот объекты размещения на своих гостей — нет. В нашем проекте будет такая условная программа лояльности, в которой отельеры смогут оставлять отзывы на гостей, ставить им оценки. Такая программа особенно актуальна для небольших несетевых отелей, которых все-таки большинство. Истории бывают разные, начиная от украденных халатов до вызова полиции, поэтому я бы, например, с удовольствием сделал скидку гостю с хорошим рейтингом.

2. Система проверки гостей

Это инструмент, который упрощает чек-ин, чек-аут и взаимодействие с платформой, на которой вы совершаете бронирования. При желании клиенты смогут пройти верификацию и уже при заезде в отель гостю не нужно будет предъявлять никакие документы, так как его идентификацию гарантирует площадка. В то же время площадка в любой момент готова поделиться данными гостя с отельером, если в этом есть необходимость. Естественно в соответствии со всеми юридическими формальностями.

3. Преимущества B2B

Людей, путешествующих по работе, очень много. Если мы посмотрим, например, на Booking, там можно поставить галочку «Я путешествую по работе». Однако на практике эта галочка ничего не дает и ни на что не влияет. На нашей платформе будет реализован функционал для компаний, который позволит им отслеживать перемещения и бронирования своих сотрудников, даст возможность продлить или сократить срок проживания. Также это значительно упростит финансовую историю — вместо огромной стопки распечаток с бронированиями у бухгалтерии компании будет личный кабинет, в котором можно будет легко отследить расходы и подсчитать налоги.

4. Комплексные бронирования

Для людей, которые путешествуют по разным городам одной страны или вовсе по разным странам, будет полезна функция комплексных бронирований. Например, если вы путешествуете по Франции и планируете оставаться на ночь в каждом новом городе, сейчас вам нужно будет выбрать и забронировать один отель, заполнить все необходимые данные. Затем выбрать второй отель, снова заполнить те же самые данные. И так далее для каждого нового бронирования. Возможность комплексного бронирования в нашем проекте существенно сэкономит время таким путешественникам. Здесь тоже будет работать определенная система лояльности, потому что мы заинтересованы в том, чтобы клиент пользовался нашим сервисом на всем пути своего путешествия, а не искал варианты на других сервисах. С помощью комплексных бронирований мы можем предложить гостю скидку на каждую последующую ночь в новом отеле.

Это вот такие основные фишки проекта, а вообще их планируется довольно много.

Насколько сфера туризма сейчас устойчива? Не рискованно ли сегодня открывать бизнес в такой области?

То, что сфера туризма пошатнулась — распространенное заблуждение. Мы делали аналитику рынка для презентации нашего проекта, и если посмотреть на цифры, то туристический рынок находится на уже плюс-минус допандемийном уровне. Тревел-индустрия — это индустрия, которую можно пошатнуть, и мы видим это на примере пандемии, но полностью уничтожить практически невозможно.

Как проходит взаимодействие в вашей команде? Кто в нее входит и кто за что отвечает?

Основная команда — это я (технический директор, программист и руководитель проекта), инвестор, дизайнер, маркетолог и frontend-программист. Также у нас есть backend-программист и еще одного программиста сейчас тестируем.

Перед тем как бросаться в разработку основного проекта, который сейчас уже можно официально назвать стартапом, мы решили сплотить команду на похожем с технической точки зрения проекте, но более быстром в разработке и запуске (мы рассчитываем на 2 месяца). Механика у проектов одна и та же. Основной — это тот, с которым мы получили ВНЖ в Финляндии, агрегатор бронирования отелей. Проект, на котором мы «тренируемся», — тоже бронирования, только не по отелям, а по спортивным площадкам. То есть технически, с точки зрения программирования и проектирования, это плюс-минус одно и то же. С точки зрения пользователя — это, конечно, два совершенно разных проекта, которые никак не связаны. Но мы планируем и дальше развивать оба проекта, так как они нам оба интересны.

Что значит бронирования по спортивным площадкам?

Как я уже сказал, механика у обоих проектов очень похожа — это будут бронирования. Этот агрегатор позволит бронировать теннисные корты, футбольные поля, батуты, тренеров, инструкторов и много чего и кого еще. По данному проекту мы обозначили себе дедлайн в 2-2,5 месяца, и у нас уже готова половина проекта. Пишем естественно с нуля, отсюда такой крупный заказ на Kwork. Я не мог найти программиста ни на hh.ru, ни на habr и, если честно, даже не рассчитывал найти его на Kwork. Но я ошибался. Иногда на Kwork попадаются такие ценные специалисты, которых хочется прям на постоянное сотрудничество забрать и не отпускать. Поэтому очень благодарен платформе и рекомендую Kwork всем, вне зависимости от сложности ваших задач.

Можете рассказать, как происходит подача заявки для получения ВНЖ в Финляндии именно по программе для стартап-предпринимателей?

Эта программа относительно новая для Финляндии. В большинстве стран она по сути не отличается, но Финляндия, наверное, одна из наиболее лояльных стран по отношению к стартап-проектам. Она не требует большого пакета документов и не требует уже готовой бизнес-модели. Например, если мы возьмем Францию, в этой стране для получения ВНЖ по стартапу необходимо иметь MVP — минимально жизнеспособный продукт. То есть по сути нам уже нужно было бы иметь наш сервис, если бы мы хотели иметь возможность развивать его во Франции. В Финляндии такого нет, но отчасти из-за этого каждая заявка проходит очень жесткое рассмотрение — фейковые стартапы и стартапы ради ВНЖ сразу вычисляются и отсеиваются.

В целом процедура выглядит достаточно просто. Подача заявления на ВНЖ по стартапу проходит в 2 этапа:

1. Сначала нужно подать заявление в Business Finland. Business Finland — это компетентная организация, которая оценивает инновационность и масштабируемость вашей идеи и выдает итоговое решение. Вы должны рассказать про свою идею и концепцию. Показываете, что у вас уже есть, какие наработки у команды, рассказываете про саму команду и ее компетенции, про опыт в индустрии, в которой вы собираетесь развивать стартап. Показываете, откуда и какое финансирование у вас планируется. Потому что если финансирования вообще нет, будет довольно сложно с этим уехать. У нас, например, есть частный инвестор.
2. Если вы получаете позитивное решение, а их всего два — либо негативное, либо позитивное, то каждый член команды уже по отдельности подает документы на ВНЖ через Иммиграционную службу Финляндии.

Вам повезло найти инвестора, заинтересованного в реализации вашей идеи. Как другие стартаперы могут привлечь финансирование в свой проект?

Действительно, мне объективно повезло встретить человека, готового инвестировать в проект на таких ранних стадиях. Если такого человека у вас нет, то все сложнее. К сожалению, все, что связано с финансированием, очень часто приводит к мошенничеству, потере стартапа и обману.

Если у вас есть стартап, значит у вас есть какая-то инновационная идея, а идея — это то, чего нет у других людей, в том числе у инвесторов, и именно она имеет определяющее значение и является самой большой ценностью.

Соответственно поиск инвестора неизбежно сопряжен с тем, что вы должны будете делиться своими идеями, наработками и доказывать состоятельность вашего проекта. А доказав состоятельность проекта и заинтересовав человека, рискуете остаться ни с чем. Потенциальный инвестор, у которого есть средства на ее осуществление, может найти другого компетентного специалиста и реализовать проект без вас. Поэтому как однажды мне сказали, если у тебя есть идея, пытайся сам ее реализовать, даже за 0 рублей.

Помимо частных инвесторов существуют венчурные фонды, государственные организации и инкубаторы, которые занимаются поддержкой и финансированием стартап-проектов. Главное — презентовать свою идею строго под NDA.

Что уже должно быть создано и просчитано к моменту обращения за инвестициями?

Лучший вариант — MVP, но он возможен не всегда. Поэтому максимум, который возможно сделать по стартапу, его нужно делать. Презентация, все цифры, которые можно просчитать, краткий бизнес-план по существу. Только важно абстрагироваться от шелухи, в частности от бизнес-плана на 50 страниц, и подготовить максимально четкую и сжатую информацию.

Какие каналы продвижения планируете использовать, когда проект уже будет готов?

Мы находимся в Финляндии, а здесь работает все — от радио до газет. Поэтому будем использовать все возможные каналы продвижения и тестировать их, поскольку сложно сразу угадать, что будет заходить в нашем случае. Понятное дело, это точно будет вся возможная онлайн-реклама. И, учитывая специфику рынка, в которой очень ценятся свои продукты, будем пробовать радио и печатные СМИ.

Дадите совет тем, у кого есть идея, но они не знают, с чего начать?

• Если идея уникальная, то ни с кем с ней не делиться и постараться реализовать самостоятельно.
• Если вы понимаете, что потянете финансово реализацию своей идеи, то имеет смысл просчитать ее рентабельность, хотя бы просто на калькуляторе.
• Если идея предполагает анализ рынка, то провести маркетинговый опрос.
• Если идея неуникальная, можно сразу начать с анализа рынка, чтобы понять, нужен ли людям проект, похожий на другие.
• Если идея очень простая и легко реализуемая, походите с ней какое-то время и только в путь, как говорится.
• И, конечно, не бояться!