В интервью для Kwork Светлана рассказала, как изменилась работа на маркетплейсах за последние 10 лет, почему 95% новичков работают в минус и что нужно знать, чтобы выстрелить на Wildberries.
Светлана (@Wildberries_Svetlana) – товарный аналитик Wildberries
На Kwork с 2019 года
Высший рейтинг плюс
300+ заказов выполнено
100% заказов сдано успешно
Светлана, вы работаете с Wildberries уже десять лет. Помните момент, когда поняли, что на маркетплейсе можно не только покупать, но и зарабатывать?
Я тогда работала в компании, которая занималась французской косметикой. У нас был собственный интернет-магазин, и все процессы лежали на наших плечах: закупки, хранение, доставка через курьерские службы – DPD, СДЭК и другие. Постепенно стало ясно, что все это слишком затратно и сложно. Мы начали искать альтернативы, и тогда посмотрели в сторону Wildberries.
На тот момент платформа выглядела иначе, чем сегодня. Она только развивалась, но мы сразу поняли, что часть процессов можно делегировать на WB, и начали пробовать. Тогда все было на удивление просто: достаточно было загрузить карточку товара, добавить фотографии и просто ждать заказы. Иногда товар попадал на первую страницу, иногда – на двадцатую, и это было абсолютно непредсказуемо.
То есть тогда не было ни рекламы, ни продвижения?
Совершенно верно. В то время на маркетплейсе не существовало инфографики, инструментов продвижения или таргетированной рекламы. Селлерам нужно было решать буквально базовые задачи: как загрузить карточку, как прикрепить фото. Но при этом не было ни курсов, ни блогеров, которые объясняли бы, что и как работает. Я разбиралась во всем сама, и постепенно ко мне начали обращаться знакомые с просьбой проконсультировать их по работе на WB.
И так появился ваш первый кворк?
Да, так у меня появилась идея начать консультировать. Сначала я помогала друзьям и знакомым, которые спрашивали: «Как выйти на Wildberries?», «С чего начать?» И когда поняла, что таких запросов много, зарегистрировалась на Kwork.
Почему именно Kwork?
Это была самая простая платформа для регистрации. Да, было еще несколько фриланс-платформ, но там все было как-то очень сложно и непонятно. А регистрация на Kwork у меня заняла минут 10. Я сразу создала свой первый кворк и буквально через несколько дней получила первые заказы.
Получается, спрос на консультации появился сразу?
Да, и это неудивительно. На тот момент не существовало никакой конкуренции, поэтому я смогла быстро развить свой профиль здесь. Как я уже говорила, тогда не было специалистов, которые объясняли бы механику маркетплейсов. У меня же за короткую консультацию люди получали огромное количество полезной информации, и этого хватало, чтобы они захотели продолжить работать со мной. Очень быстро пошли повторные заказы: оформление поставок, настройка процессов и т.д.
Сейчас, в 2025 году, ситуация сильно изменилась?
Да, кардинально. Сегодня Wildberries – это не велосипед, на котором каждый может поехать. Это скорее управление самолетом: нужно глубокое понимание аналитики, экономики, маркетинга, бизнес-процессов. Если раньше я отвечала на вопрос «Стоит ли заходить на WB?» утвердительно, то теперь в 99% случаев говорю: «Не спешите».
Почему?
Потому что без знаний и инвестиций шансы на успех минимальны. Сегодня на Wildberries более миллиона селлеров, и только около 5% из них работают в плюс. Остальные – либо в ноль, либо в минус.
Поэтому идти на Wildberries стоит только в двух случаях:
- Вы готовы самостоятельно учиться. Для работы на WB нужно постоянно инвестировать время и деньги в свое образование.
- Вы готовы нанять специалиста. Если вы не хотите самостоятельно вникать в детали, вам придется сразу нанять людей, которые возьмут на себя все процессы.
Профиль Светланы на Kwork
Кто ваши покупатели на Kwork?
Обычно ко мне на консультацию приходят новички, которые еще ничего не знают про WB, и те, кто уже вышел на маркетплейс, но у них ничего не получилось.
В чем главные страхи новичков?
Они начитались историй про штрафы и боятся именно их. Да, штрафов действительно много, но бояться нужно другого: как вы будете продавать товар. На WB сейчас десятки тысяч карточек по каждому популярному запросу. Например, «белые носки» – 50 000+ позиций. И без продвижения ваша карточка окажется в самом хвосте, где ее никто не увидит.
Получается, отзывы не решают?
Многие так думают – что ранжирование зависит от отзывов. На самом деле WB ставит наверх те товары, которые приносят ему больше прибыли – то есть те, у которых высокий объем продаж. Поэтому новичок без инвестиций просто остается незаметным.
Тогда возможно ли вообще новичку пробиться в топ?
Конечно. Я вам сказала только про один фактор ранжирования – объем продаж, а у WB их около десяти, и нужно понимать каждый из них. Для этого используют системы аналитики – MPSTATS, MarketGuru и другие: Wildberries не раскрывает всю информацию в личном кабинете, поэтому приходится пользоваться сторонними сервисами.
Сколько факторов нужно учитывать, чтобы вывести карточку?
У нас, у аналитиков, есть список из ста пунктов, которые мы проверяем при работе с карточкой. Например:
- Цена и скидки – если товар слишком дорогой для своей категории, он будет хуже конвертироваться, а значит, опускаться в выдаче.
- Обложка и фото – они должны вызывать желание кликнуть.
- Видео и rich-контент – помогают удержать внимание и объяснить ценность.
- Отзывы – важнейший фактор. Причем не только количество, но и их качество, закрепленные отзывы с фото.
Wildberries, как и любой бизнес, хочет зарабатывать. Поэтому он будет поднимать в выдаче те товары, которые уже приносят деньги, и опускать те, что не продаются.
О каких суммах идет речь, если мы говорим о выходе в топ?
Если мы говорим о высококонкурентной нише, например одежде или обуви, и ставим себе цель выйти в топ за 2-3 месяца, то на продвижение одной карточки товара потребуется не менее полумиллиона рублей. И это бюджет исключительно на продвижение.
На какие грабли чаще всего наступают новички?
- Неправильная маркировка и упаковка товара. Wildberries – это огромный склад-конвейер. Если штрих-код не считывается или наклеен неверно, это приведет к серьезным последствиям: WB может вернуть партию и выставить штраф за каждую единицу.
- Непонимание платежей Wildberries. Стоимость доставки, хранения и возврата сильно различается в зависимости от склада. Для дешевых товаров это может «съесть» всю прибыль. Также важно помнить, что за возврат товара платит продавец, а не покупатель. Этот пункт часто упускают из виду, и в итоге возвраты превращаются в огромные потери. Если бы я была хитрым продавцом, я бы попробовала зайти на WB с невозвратным товаром. Например, к такой категории товаров относится еда.
- Незнание системы штрафов. Мелкие ошибки – например неверно указанные габариты – оборачиваются большими штрафами на больших партиях.
Каким проектом вы больше всего гордитесь?
Один из моих самых ярких кейсов связан с небольшим ателье, с которым мы начали работать в марте 2023 года. Они шили школьные брюки для девочек и делали примерно 200-300 тысяч заказов в месяц. Сегодня их оборот – 11 миллионов заказов. В день! Это огромная цифра, и она достигнута за счет грамотного распределения ролей: собственник отвечает за качество товара и производство, я – за продвижение и аналитику.
Сегодня мы уже расширили производство, подключили внешние швейные цеха и завод, сделали ставку на качество. При этом продаем выше среднего по рынку: конкуренты – 1300-1500 рублей за брюки, мы – 2500. И несмотря на то что мы выше рынка, продажи стабильно высокие. Это подтверждает: если продукт качественный и правильно продвигается, люди готовы платить больше.
Отзывы о работе Светланы на Kwork
Светлана, можно ли стать товарным аналитиком без опыта продаж?
Да. Можно начать с роли менеджера: создавать карточки товаров, загружать фото, корректировать цены, делать поставки. Это 50-60 тысяч рублей в месяц и удаленная работа. Потом можно углубиться в маркетинг, аналитику и уже выйти на высокий доход. В общем, для начала нужно получить базовые знания и понять, нравится ли вообще эта сфера.
Но самое главное – нужно быть готовым постоянно учиться, развиваться и вкладываться в свои знания, в том числе финансово. Например, недавно я закончила новое супермощное обучение, на котором прокачивала свои скиллы по настройке рекламы на WB. Стоимость – как за год в институте, только за месяц (105 тыс. руб.). Удовольствие не дешевое, но очень важное – в моей профессии стоять на месте не получится.
В вашей профессии есть конкуренция на Kwork?
Конечно, сегодня конкуренция уже есть. Но если вы эксперт, она не мешает. Моя консультация стоит 5000 рублей за полчаса, и это оправдано: за это время клиент получает знания, которые могут сэкономить ему сотни тысяч рублей. Кто-то делает консультации и за 500 рублей, но там и результат иной.
За столько лет удаленной работы фриланс как-то повлиял на вашу жизнь?
Фриланс дал мне свободу. Раньше я работала фармацевтом по графику 2/2 и была привязана к месту. Теперь девять месяцев в году я живу на острове Пхукет в Таиланде и летом возвращаюсь в Нижний Новгород.
Для меня важно, чтобы работа была частью жизни, а не наоборот.
У меня есть правило: работать только с теми, кого хочется обнять при встрече. Это помогает выбирать правильных партнеров и сохранять удовольствие от процесса. И фриланс дал мне эту возможность – работать с людьми, с которыми приятно сотрудничать.
И последний вопрос. За что вы больше всего любите то, чем занимаетесь?
За драйв. Когда я работала фармацевтом, все было предсказуемо: сегодня то же самое, что вчера, и завтра будет точно так же. Рутинная работа, где ты знаешь все наперед. Wildberries и фриланс в целом – наоборот. Здесь каждый день как игра в рулетку: сегодня ты уверен, что все идет отлично, а завтра кажется, что все рушится. Это похоже на парк аттракционов – резкие взлеты и падения.
Для большинства этот ритм слишком тяжелый. Но для меня в этом и есть энергия: в изменчивости, в постоянных вызовах, в том, что нужно все время быть на шаг впереди. Я знаю, что для моих клиентов главное – стабильно делать классный продукт, а моя задача – находить для них новые возможности и точки роста.
И именно это я люблю во фрилансе: он позволяет не застревать в рутине, а работать с разными людьми и проектами, каждый раз открывая новые горизонты. Для меня фриланс – это не только работа, а способ жить интересно и свободно.
