Почему у бизнеса нет продаж? Как привлекать клиентов? В чем преимущества работы с маркетологом на фрилансе? Читайте в новом интервью на Kwork!

Оксана (@O-o-o-marketing) – digital-маркетолог

На Kwork с 2017 года

Оксана, сколько вы уже в digital-маркетинге? Как обучались профессии?

Я практикующий digital-маркетолог с 2012 года. У меня высшее образование по специальности «Маркетинг и реклама». Еще в университете глубоко погрузилась в изучение этой сферы и поняла, что хочу заниматься именно маркетингом.

Почему именно интернет-маркетинг? Что вас в нем привлекло?

Больше всего меня привлекало направление разработки сайтов и рекламы в интернете. Я понимала, что интернет активно развивается, будет только набирать обороты и такая реклама имеет большой потенциал. К тому же мне всегда нравилось, что в digital-маркетинге проще всего собрать данные и измерить результаты работы, тогда как в офлайне это все приблизительно и трудно доказуемо.

Расскажите о своем практическом опыте. Где вы работали до того, как ушли на фриланс?

Сначала я работала в автомобильной сфере: развивала сайт и занималась его продвижением через Яндекс Директ. Кстати, именно на этой работе я познакомилась с Директом и освоила его.

Потом работала в туризме. У компании было много проектов по разным направлениям, и я занималась развитием их всех. В то время под моим руководством было 5 сайтов.

Затем была работа в рекламном агентстве, где я продвигала услуги агентства. 90% всей рекламы было в интернете: корпоративный сайт, куча лендингов, таргетированная реклама, Яндекс Директ. Там я использовала множество маркетинговых инструментов, сервисов для повышения конверсии сайта, автоматизации процессов и сбора аналитики.

И наконец мне удалось посотрудничать с крупной российской компанией по производству детской одежды. У компании были оптовые и розничные продажи: оптовые приносили основной доход, а вот интернет-магазин работал в минус. Я переформатировала корпоративный сайт и лендинги, занялась продвижением, перезапустила интернет-магазин и в течение года вывела розничный проект на стойкую чистую прибыль.

Почему решили уйти на фриланс?

Меня всегда тянуло к фрилансу. Я мечтала о том, чтобы заниматься только маркетингом, без постоянных планерок и переписок с другими отделами. Где можно было бы сосредоточиться на решении конкретных задач, которые мне наиболее близки. Поэтому я ушла с должности директора по маркетингу и рекламе и стала фрилансером. Сейчас специализируюсь на запуске онлайн-проектов: от идеи и прототипа сайта до получения потока лидов и продаж. Повышаю конверсию сайтов, автоматизирую процессы прогрева и продаж через автоворонки.

Профиль Оксаны на Kwork

Как выбирали площадку для работы на фрилансе?

Я уже не помню точно, как нашла Kwork – это было в 2017 году, и сервис только набирал обороты. Но меня сразу привлекло, что здесь ты продаешь конкретную услугу, а не специализацию.

Но к вам же все равно обращаются как к интернет-маркетологу.

Сейчас объясню. Я маркетолог, но это очень обширная сфера. Понятно, что маркетолог нужен в штат для решения маркетинговых вопросов на постоянной основе. Но когда у человека есть конкретная проблема, он ищет не маркетолога, а человека, который эту проблему решит.

Например, собственник бизнеса заметил, что его сайт как-то плохо продает. Вроде нужно к маркетологу обратиться, да? Или все-таки к копирайтеру, чтобы он тексты поменял? Или к разработчику, чтобы функционал поправил? Непонятно.

А если я делаю аудит сайта для повышения конверсии и продаж, то сразу ясно, какую проблему я помогу решить. И уже неважно, какая у меня профессия. Важно, что я предоставляю услугу, которая нужна клиенту.

Для меня тоже лучше, когда из всего разнообразия функционала маркетолога я могу сделать акцент на те услуги, которые мне ближе всего. Так я развиваюсь в интересном мне направлении, а не хватаюсь за все и сразу.

Помните, как начинали работу на фрилансе? Было ли страшно, были ли трудности?

Нет, не было ни сложно, ни страшно. Я просто создала несколько кворков, и заказы сами стали периодически поступать. Но тогда работа на фрилансе еще не была для меня приоритетной, поэтому, если долго не было заказов, я не переживала.

Трудность была в том, что в те годы у Kwork еще не было мобильного приложения, и о новом заказе можно было узнать только на сайте. Я как-то этот момент упустила, на сайт заходила не каждый день и так пропустила несколько заказов. Из-за этого у меня сильно снизился рейтинг.

Но сейчас есть удобное приложение, которое всегда напомнит о заказе. Да и моя сфера деятельности предполагает предварительное обсуждение, так что покупатели сначала пишут, и я их точно не упущу.

Многие фрилансеры переживают, если у них снижается рейтинг. Как вы справились с этим?

Когда я решила вплотную заняться работой на фрилансе, то посмотрела все свои аккаунты на разных биржах, условия площадок и поняла, что Kwork подходит лучше всего. Поэтому решила продолжить развиваться именно здесь.

Да, были небольшие сложности из-за сниженного рейтинга, но все же здесь у меня уже были и отзывы, и десятки выполненных заказов. Так что я просто продолжила работать: свое дело я знаю, а рейтинг еще нагоню.

Поначалу предлагала покупателям более лояльные условия. Также у меня было несколько своих клиентов, которых я привела на Kwork. Несколько заказов получила через отклики на Бирже. Так постепенно восстановила рейтинг, и покупатели снова легко могли меня найти.

Некоторые из кворков Оксаны на Kwork

Кто ваши клиенты на Kwork? С какими запросами к вам обращаются чаще всего?

Просят провести анализ ЦА, сделать анализ конкурентов, написать текст, но топ-услуга – это прототипирование страниц сайта (эскиз будущей страницы сайта) с текстом.

Обращаются как собственники бизнеса, которые хотят новый сайт или обновить текущий, так и маркетинговые агентства. С агентствами обычно работаем вдолгую, о чем говорит высокий процент повторных заказов.

Почему клиентам выгоднее сотрудничать с вами как с фрилансером, чем с таким же профессионалом в агентстве?

Если обратиться ко мне, то услуга выйдет дешевле, чем в агентстве. Со мной можно пообщаться о проекте напрямую, обсудить все нюансы. Агентство же накинет свой процент, а маркетологу передадут уже интерпретированную информацию. То есть при работе через агентство у клиента не будет прямого касания со специалистом, который ведет его проект. Из-за этого, кстати, довольно часто случаются недопонимания. Конечно, агентство может предоставить запуск проекта полностью под ключ и взять на себя все организационные моменты, но не забывайте, что на этом они и зарабатывают, поэтому и переплата будет соответствующая.

Отзывы на работу Оксаны на Kwork

Какие ошибки чаще всего допускает бизнес, представленный в интернете?

Могу выделить целый топ ошибок:

1. Нет четкой логической структуры страниц сайта. Посетителя нужно сразу зацепить, он должен с первых секунд понять, что за продукт ему предлагается. Далее его нужно познакомить с предложением, выгодами и компанией, подвести к преимуществам, которые он получит от взаимодействия с вашим брендом. Если этого нет либо есть, но вперемешку, посетитель просто уйдет – у него нет времени разбираться.
2. Очень часто информация неструктурированная. Все написано сплошным текстом, используются шаблоны.
3. Компании не продумывают УТП (уникальное торговое предложение), а просто накидывают информацию потребителю, не делая акцент на выгоду.
4. Не используют (а зачастую и не знают) маркетинговые интерактивные инструменты для сайтов.
5. Нет связи текстов и структуры сайта с каналами продвижения и маркетинговой стратегии в целом.
6. Используются визуалы низкого качества.
7. Пытаются сразу продавать при первом касании с холодным трафиком.
8. Не обращают внимания на аналитику.
9. Не знают и не изучают потребности и боли целевой аудитории.
10. Считают, что у них нет конкурентов, тогда как конкуренты есть у всех, просто они не всегда прямые.

Если у бизнеса плохие продажи, что ему нужно сделать в первую очередь?

Если есть проблемы в продажах, всегда начинайте с углубленного изучения клиентов: что о вас пишут в отзывах, что спрашивают у менеджеров, что нравится, что не нравится. Проведите CustDev (Customer Development) – это исследование потребностей клиента, с помощью которого вы узнаете много нового и интересного о своем продукте и бизнесе. И только на основе этих данных можно предпринимать дальнейшие шаги по оптимизации.

Как бизнесу привлекать клиентов? Какие способы лидогенерации сегодня наиболее эффективны?

По-прежнему отлично работает связка лендинг + Яндекс Директ. Но сайт должен быть подготовлен: прописаны УТП в заголовках, предложены лид-магниты, предоставлены выгоды, указаны разные способы связи.

Пользуются спросом и мессенджеры. Они отлично работают, если посетитель с сайта попадает в Telegram-бот, а уже там ему поэтапно, аккуратно и с прогревами продают продукт.

Настройка триггерных коммуникаций на многостраничных сайтах тоже дает хороший эффект. Классно работают и видеовиджеты на сайте. А вот банальный текст сплошняком без презентабельного визуала и кнопка «Купить» – это не работает.

Какие тренды в интернет-маркетинге ждут нас в 2025 году?

• Автоматизация взаимодействия с пользователем с помощью чат-ботов и виртуальных помощников на основе ИИ.
• Расширение уровня персонализации контента – пользователям будет предлагаться все больше индивидуального и интерактивного контента.
• Интеграция различных каналов общения между пользователями и компаниями.
• Увеличение стоимости лида из-за новшеств в законодательстве, но отсюда и спрос на хороших специалистов в маркетинге и более точечную настройку рекламных кампаний.

Последний вопрос. За что вы больше всего любите фриланс?

На фрилансе я полностью свободна: сама решаю сколько буду работать, когда, какие задачи выполнять. Конечно, чтобы хорошо зарабатывать, нужна дисциплина, но с этим у меня нет никаких проблем.