Обсудили с продавцом-профессионалом на Kwork Ольгой Дьяконовой, как понять, готов ли сайт к продвижению, каким должен быть рекламный бюджет, кому не подойдет контекстная реклама и как стартовать на фрилансе, когда все думают, что уже поздно.

Досье

Ольга (@olga_dyakonova) — специалист по контекстной рекламе

Город: Нижний Новгород

На Kwork с 2021 года

100% заказов успешно сдано

100% заказов сдано вовремя

58% повторных заказов

Ольга, вы зарегистрировались на Kwork 1 января 2021 года. С чем был связан такой порыв? Новый год — новая жизнь?

Да, можно и так сказать. В связи с пандемией мы с мужем попали под сокращение и оба остались без работы. К счастью, у нас была финансовая подушка, которой нам хватило на полгода. За это время мы прошли онлайн-обучение по контекстной рекламе и набрались опыта. А 1 января просто поняли, что ждать чего-то нет смысла, нужно действовать здесь и сейчас, и зарегистрировались на Kwork.

Почему ваш выбор пал именно на контекстную рекламу?

Наверное, мышление просто более техническое. Интересно изучать цифры, отчеты, проводить аналитику. Контекстная реклама как раз про это. Здесь минимум творчества и какого-то креатива, зато максимум цифр и анализа.

Расскажите, в чем заключается ваша работа?

Контекстная реклама — это, пожалуй, самый быстрый способ получить результат. Привести клиентов, продать товар или протестировать новую нишу.

Специалист по контекстной рекламе — это интернет-маркетолог в широком смысле. Человек, который разбирается в тематике бизнеса, изучает нишу, целевую аудиторию, формирует портрет клиента. И уже исходя из этих данных настраивает рекламу таким образом, чтобы ее видели нужные люди в нужное время и на нужных площадках. В этом и заключается работа.

Профиль Ольги на Kwork

В профиле вы указали, что работаете вместе с супругом. Почему вы решили работать в паре, а не по отдельности?

Изначально это получилось как-то спонтанно, а сейчас уже нет смысла создавать второй профиль, потому что у нас большое количество клиентов и работы хватает на двоих. Нам нравится работать в паре, главное — грамотно распределить обязанности. Я взаимодействую с покупателями, исследую нишу бизнеса, формирую портрет клиента, а мой супруг Александр занимается настройкой и аналитикой. В общем, мы делим работу между собой, а покупатели, которые к нам обращаются, получают двух специалистов по одной цене.

Вы с Александром начали свой путь во фрилансе относительно недавно. Многие специалисты боятся переходить на фриланс, потому что считают, что уже поздно, высокая конкуренция. Можете дать совет начинающим продавцам, как успешно стартовать на фрилансе, как это сделали вы?

У меня есть несколько советов:

1. Однозначно не нужно бояться. Самое главное, чтобы профессия, которую вы выбрали, приносила вам удовольствие. Вы должны гореть своим делом, потому что если это будет история только про деньги — будет сложно.
2. Чтобы выигрывать среди конкурентов, нужно чем-то выделяться. Наше отличие в том, что мы готовы делать больше, чем нас просят. Например, покупатель заказал аудит рекламной кампании, а мы делаем еще и аудит сайта или какие-то бесплатные доработки.

Наше правило с самого начала работы — делать больше, чем клиент от нас ждет.

3. Первое время не завышать стоимость своей работы. Не бойтесь выполнять заказы по 500 рублей. Вам нужно получить опыт и заработать репутацию на бирже.

А в какой момент вы поняли, что пора повышать ставки?

Все очень просто. Когда мы чувствуем, что уже не справляемся с объемом работы, мы увеличиваем стоимость кворков. Таким образом часть клиентов, для которых это дорого, отфильтровывается, стоимость человеко-часа повышается, а мы увеличиваем средний чек и работаем на новом уровне.

Что вы ждали от фриланса в самом начале?

Вообще мысль уйти во фриланс была уже давно. Мы достаточно проработали в найме и устройство в штат уже не рассматривали для себя. Нам больше не хотелось зависеть от внешних факторов, из-за которых мы можем потерять работу (как у нас и получилось). Но, если честно, сначала я ничего не ожидала от фриланса, а теперь это единственный источник дохода! Мы просто хотели попробовать свои силы, но уже примерно через 3 месяца вышли на стабильный доход только от контекстной рекламы.

Помимо независимости от внешних факторов, какие еще преимущества дает вам ваша работа сегодня?

Отсутствие каких-либо ограничений:

• Мы не привязаны к графику работы. Например, мой муж может работать с 12 дня до 2-х ночи. Вряд ли такой график можно было бы согласовать на обычной работе.
• Мы очень любим путешествовать, и для нас важно не быть привязанными к одному месту. Мы очень редко ставим кворки на паузу и продолжаем выполнять заказы, где бы ни находились.
• И, конечно, у нас нет ограничений по доходу. Финансовая сторона зависит только от нас.

Ольга с супругом Александром

Хорошо, это преимущества фриланса. А за что вы любите именно выбранную вами профессию?

За то, что мы можем влиять на результат покупателя. Покупатель может прийти с рекламным бюджетом и сказать, что ему нужны клиенты уже завтра. И мы можем дать ему этот результат! Он доволен, обращается к нам снова, советует своим знакомым. Это очень заряжает! И, конечно, любим свою работу за то, что смогли найти себя в ней и проявить свои таланты.

А каким должен быть рекламный бюджет, чтобы результат оправдал ожидания?

Мы не рекомендуем заходить в контекстную рекламу с бюджетом менее 30 тысяч рублей. Если рекламный бюджет ниже, его может не хватить, чтобы найти эффективные и рабочие стратегии.

Вообще для каждой ниши бизнеса есть свои собственные цифры. Мы начинаем работу с любым клиентом следующим образом:

1. Отправляем покупателю бриф. Там он рассказывает о своем продукте, ожиданиях от рекламной кампании, рекламном бюджете, которым располагает.
2. На основе заполненной информации мы составляем медиа-план: собираем поисковые запросы, по которым клиент может потенциально рекламироваться; подсчитываем стоимость клика и так далее.

То есть мы просчитываем всю экономику и отправляем медиа-план, где клиент может увидеть, сколько денег он потратит, сколько будет стоить клик, сколько примерно пользователей посетит сайт и сколько может прийти заявок. В любом случае, первые 2-3 недели уходят на тестирование разных вариантов, и заявки получаются чуть дороже. А вот к концу месяца уже можно оптимизировать рекламу до нужных показателей.

Давайте представим, что к вам обращается предприниматель. Например, владелец онлайн-магазина. Как он может понять, что его сайт готов к запуску контекстной рекламы?

Если нам пишет клиент, который хочет запустить контекстную рекламу, первое, что мы попросим, — дать адрес сайта. Мы проводим аудит, оцениваем сайт с точки зрения маркетинга и смотрим на него глазами обычного посетителя. Поэтому любому владельцу сайта нужно поставить себя на место своего потенциального клиента и оценить, что могло бы остановить его от совершения покупки. Ответьте на вопросы:

• Насколько грамотно построен сайт?
• Есть ли на сайте заголовок и описание на первом экране?
• Есть ли кнопка целевого действия?
• Понятен ли предлагаемый продукт?
• Есть ли спрос на этот продукт?

Последний вопрос особенно важен. Потому что если у продукта еще нет спроса, контекстная реклама ему не поможет. Клиент сольет бюджет и не добьется нужного результата, а мы не получим никакого удовлетворения от работы.

Если спроса на продукт еще нет, какая реклама поможет такому покупателю?

Сначала нужна какая-то медийная реклама для охвата аудитории, узнаваемости бренда и формирования спроса. Контекстная реклама — это история про уже сформированный спрос, когда человек ищет конкретный продукт здесь и сейчас. Например, я хочу заказать суши. У меня есть точное понимание, что мне нужно, где мне это нужно и когда. То есть я клиент со сформированным горячим спросом. Именно на таких клиентов работает контекстная реклама.

Отзывы на странице Ольги

Если помимо контекстной рекламы учитывать и другие инструменты интернет-маркетинга, как бы вы посоветовали распределять бюджет между ними?

К сожалению, нет универсального распределения, которое было бы применимо для всех. Все снова зависит от ниши бизнеса, от размера рекламного бюджета. Например, возьмем бизнес из сферы медицины — медицинский центр. В данном случае на контекстную рекламу будет тратиться примерно 50-60% бюджета. Еще 40-50% бюджета обязательно будет уходить на SEO-продвижение, потому что это большой многостраничный сайт. Если бюджет останется, то можно запустить таргетированную рекламу в Одноклассниках, так как там сосредоточена взрослая платежеспособная аудитория, которой будут интересны услуги медицинского центра.

Другой пример — бизнес, предлагающий монопродукт или моноуслугу. Здесь уже не будет многостраничного сайта с десятками позиций различных продуктов. Наоборот, это будет одностраничный сайт, который не нужно продвигать с помощью SEO. В таком случае из инструментов интернет-маркетинга у нас остаются два варианта платной рекламы: контекст и таргет. И бюджет распределяется поровну — 50 на 50.

Так что нужно отталкиваться от исходных данных и смотреть по ситуации. Но общий совет все-таки есть: не бойтесь израсходовать часть бюджета на тестирование различных гипотез. Потраченные деньги все равно дадут вам результат в виде опыта.

Можете привести пример, когда потраченные деньги не принесли сиюминутный результат, но проверили какую-то важную гипотезу?

Конечно! Например, один покупатель потратил энную сумму денег на таргетированную рекламу, которая не принесла ему вообще никакого результата. Но зато из пользователей, которые заходили на сайт, мы смогли создать аудиторию ретаргетинга. То есть мы «догоняли» тех, кто зашел на сайт, но ничего не купил, и уже со второго и третьего визита посетители сайта стали конвертироваться в клиентов.

Неочевидные результаты, которые не привели клиента здесь и сейчас, на самом деле могут помочь вам спустя время.

Среди ваших услуг есть продвижение товаров на маркетплейсах. Зачем покупателям заказывать контекстную рекламу у вас, если маркетплейсы предлагают собственное внутреннее продвижение?

Кстати, это один из самых популярных кворков! Дело в том, что внутренняя реклама на маркетплейсах работает не так хорошо, как хотелось бы. Мы получали обратную связь от наших покупателей и видели их отчеты. Контекстная реклама получается намного выгоднее — цена клика в 3-4 раза ниже, чем при внутреннем продвижении на маркетплейсе. А результат такой же или даже лучше.

Как вы с Александром пополняете багаж своих знаний? Можете посоветовать другим специалистам по контекстной рекламе, как оставаться востребованным продавцом?

В интернет-маркетинге все очень быстро меняется. Нужно постоянно изучать актуальную информацию, следить за трендами. Если в какой-то момент остановиться в развитии, то сразу же окажешься не у руля — придут новые более прогрессивные специалисты, которые займут твое место. Поэтому мы подписаны на большое количество профессиональных пабликов и Telegram-каналов, состоим в чатах со специалистами, смотрим видео на YouTube по контекстной рекламе. Из конкретного можем посоветовать:

• Бесплатный курс «Яндекс про Директ». Базовый и продвинутый уровни. 15 образовательных модулей двух уровней сложности дадут новичкам базу для старта карьеры, а специалистам помогут отточить навыки для профессионального роста.
• Видео-уроки от eLama. Тоже постоянно их смотрим.
• Также есть официальный канал обучения от Яндекс в Telegram.

Ну и просто найдите несколько чатов со специалистами по контекстной рекламе. В таких профессиональных сообществах постоянно задают вопросы, делятся интересными кейсами и опытом. Сначала можно просто быть наблюдателем и все читать, а потом желательно подключаться к обсуждению и взаимодействовать с коллегами. Таким образом вы будете оставаться в теме всего, что происходит в вашей сфере деятельности.

Спасибо за ценные советы! Ну и напоследок, какие профессиональные цели вы ставите себе теперь, когда старт карьеры уже позади?

На самом деле целей много! Если не говорить про банальные вещи вроде увеличения дохода, то у нас в планах запись полноценного курса по контекстной рекламе. У нас уже есть опыт обучения нескольких человек, один из которых — сестра моего мужа, которая теперь тоже работает на Kwork и продолжает наш путь как отдельный специалист. Еще мечтаем о полноценном маркетинговом агентстве. Во-первых, потому что многие клиенты приходят с запросом «хочу, чтобы мне сделали сайт, настроили рекламу и вели рекламную кампанию, но не хочу искать 10 подрядчиков». Во-вторых, потому что обрели множество связей со специалистами из смежных областей — создание сайтов, SEO-продвижение и так далее. Было бы здорово создать коммьюнити профессионалов, которые смогут комплексно решать задачи клиентов!

Блиц

Идеальный клиент — это…?

Тот клиент, который готов к тестам и экспериментам, но при этом требователен и ждет результата.

Какие ниши бизнеса сегодня наиболее конкурентные?

Связанные с онлайн-обучением.

Каким был ваш самый успешный проект?

Мы вели трафик на вебинар о работе на маркетплейсах. Стартовали с 30 тысяч в месяц, а через 4 месяца разогнались до 700 тысяч в месяц. При этом доля рекламных расходов не превышала 20%!

С какими нишами бизнеса интереснее всего работать?

Со всеми, где есть проверенные рабочие стратегии: медицинские центры, стоматологии и любой бизнес B2C.

За что покупатели ценят вас?

За готовность всегда помочь. Даже после завершения заказа.