Чего не хватает малому бизнесу? Как работать с конфиденциальной информацией? Что поможет подготовиться к непредвиденным обстоятельствам? На эти и другие вопросы ответил продавец-профессионал на Kwork.

Досье

Олег (@am2spb) — коммерческий директор на аутсорсе для малого бизнеса

Город: Санкт-Петербург

На Kwork с 2018 года

100% заказов сдано вовремя

40% повторных заказов

Олег, изначально на Kwork вы пришли в роли покупателя, а уже после стали продавцом. Расскажите, как так вышло?

Да, сначала я действительно был покупателем. Мы делали достаточно крупный проект и я часто обращался к самым разным специалистам на Kwork: иллюстраторы, копирайтеры, видеомонтажеры, программисты. Спустя какое-то время я стал углубляться в маркетинг и аналитику. И когда начал в этом хорошо разбираться, разместил свои первые кворки.

Какие это были услуги?

Первыми кворками были настройка рекламных кампаний, настройка целей и событий. И по мере роста моих профессиональных навыков стали появляться и другие услуги, которые могут помочь людям в их бизнесе.

Теперь вы действительно предлагаете гораздо больше услуг. Расскажите, в чем заключается ваша работа на Kwork сегодня?

Сегодня я предоставляю услуги коммерческого директора на аутсорсе для малого бизнеса. Коммерческий директор — это человек, который находится на стыке нескольких областей: маркетинга, финансов и аналитики. Он должен знать, каким образом продвигать товар или услуги компании, создавать рекламные кампании Яндекс.Директ и Google Ads. Он понимает, как анализировать финансовые потоки и как ими управлять. Для этих целей я предлагаю составление отчета о движении денежных средств, создание календаря расходов, финансовой модели и план-фактный анализ.

Затем нужно уметь анализировать, насколько правильно были потрачены деньги. Например, собственник компании привлек подрядчика и хочет проверить его работу самостоятельно. Это можно сделать с помощью настройки целей и событий в Google Analytics или Яндекс.Метрике.

И вишенка на торте — чтобы на анализ финансовых потоков, отслеживание работы подрядчиков и сотрудников не уходило много времени, можно вывести всю эту информацию на дашборд. Это услуга «визуализация данных Power BI и Google Data Studio». Благодаря данному инструменту можно в одном окне отобразить всю информацию из разных источников и сформировать целостную картину о процессах, происходящих в бизнесе.

Профиль Олега на Kwork

Стоимость ваших кворков варьируется от 500 рублей до 30 000 рублей. Как вы формируете цены на услуги?

Есть услуги, которые решаются шаблонным способом и не требуют больших временных затрат. Такие кворки могут стоить 500 рублей. А есть специфические услуги, для предоставления которых нужно провести глубокий анализ, много общаться и потратить уйму времени. Поэтому они стоят дороже.

Главное, от чего должна зависеть стоимость любого кворка, — это время, затраченное на работу.

Как покупатели реагируют на стоимость ваших услуг? Приходилось ли объяснять, из чего складывается та или иная цена?

Да, многие плавают в ценах и не понимают, почему, например, базовый отчет о движении денежных средств стоит 500 рублей, а с визуализацией уже дороже. В таких случаях нужно объяснить покупателю, сколько времени уйдет на работу и в чем она заключается на каждом этапе. Если цена может измениться из-за правок вне ТЗ или дополнительных опций, обязательно предупредить об этом.

С какими еще трудностями приходилось сталкиваться в работе?

Случалось, что покупатель не мог проверить мою работу в силу каких-либо причин. Например, не понимал, куда зайти и что нажать. Тогда я подробно все объяснял, прикладывал буквально пошаговые скриншоты, чтобы клиент понял, как увидеть результат моей работы.

Со своей стороны я всегда оказываю максимальную помощь и поддержку. Это в моих интересах — чтобы покупателю все понравилось.

Отзывы о работе Олега

В основном вы работаете с малым бизнесом. Как вы считаете, чего обычно не хватает малому бизнесу, чтобы сделать следующий шаг в развитии?

В малом бизнесе собственник обычно выполняет практически все функции: найти персонал, решить проблему, финансы посмотреть, еще и придумать, как бы прибыль увеличить. Во всей этой рутине ему просто не хватает времени, чтобы вести учет и контролировать ситуацию. Деньги вроде бы есть, но в то же время их нет, люди вроде работают, но почему-то со своими обязанностями не справляются. Накапливается огромный ком проблем и в нем невозможно разобраться, когда нет системности в сборе информации и управленческих финансовых таблиц. Поэтому зачастую малому бизнесу не хватает нормального учета финансов и контроля процессов, которые происходят в более крупных компаниях.

Последние 2 года были сложными как для малого, так и для более крупного бизнеса. Существует ли какой-то универсальный антикризисный план?

Учет и контроль — лучшая защита бизнеса от неожиданностей. Обладая всей необходимой информацией, собственник понимает, что, например, сейчас будет спад, но у него есть какой-то временной люфт для того, чтобы оптимизировать свои расходы и подготовиться.

Также поможет анализ «Что если». Он нужен для того, чтобы смоделировать различные сценарии. Что будет, если поднимутся налоги? А что будет, если вырастет аренда? То есть понять, какое влияние окажут изменения на рынке или внутри компании на прибыль и бизнес в целом.

Сегодня все очень неопределенно. Мое мнение — бизнесу нужно копить резервы и беречь финансы.

Как вы считаете, в чем преимущество для ваших клиентов работать с коммерческим директором на фрилансе, вместо того, чтобы иметь такого специалиста в штате?

Это зависит от размеров компании. Если бизнес может позволить себе содержать штатного сотрудника и для него всегда есть работа, конечно человек на зарплате будет выгоднее. Но я работаю с малым бизнесом. А когда компания небольшая, и задач у нее немного, то выгоднее нанять фрилансера, чем платить зарплату сотруднику за 5 часов работы в месяц.

Но при этом покупателю нужно будет предоставлять конфиденциальную информацию не штатному сотруднику, а человеку со стороны. Наверняка многие клиенты переживают о сохранности своих данных. Можете дать совет фрилансерам, как в таких случаях выстроить доверительные отношения с покупателем?

Да, здесь может быть несколько вариантов действий:

1. Если мне нужен доступ к рекламному кабинету или к аналитике, я прошу дать мне логин и пароль на время работы, а после поменять. То есть после выполнения работы доступа уже не будет.
2. Если это какая-то супер конфиденциальная информация, можно подписать соглашение о неразглашении.
3. Можно решить задачу с помощью удаленного подключения, например, через TeamViewer. Конфиденциальность сохраняется, заказчик видит, что работа выполнена, и уверен, что данные никуда не утекут.

У вас 40% повторных заказов. Поделитесь секретом, почему покупатели возвращаются за вашими услугами вновь?

Я думаю это из-за скорости и качества работы. Несмотря на то, какой срок указан в кворке, я всегда выполняю работу быстрее. Например, на те же дашборды срок указан 7 дней, но в среднем я справляюсь за пару дней. Плюс с покупателями всегда нужно находиться в коммуникации. Даже если какие-то мелкие правки возникают после сдачи заказа, я всегда отвечу и сделаю их бесплатно.

Как вам кажется, оформление кворка тоже влияет на выбор покупателя?

Я думаю, что да. Прочитав описание кворка, покупатель должен решить: нужна ли ему ваша услуга или нет. Я оформляю кворки следующим образом:

• сначала рассказываю, какую услугу я предоставляю;
• затем описываю ее важность — какую боль покупателя она решит;
• в конце подсказываю, кому будет полезна эта услуга.

А когда вы сами были в роли покупателя на Kwork, как выбирали фрилансеров?

Процесс отбора специалистов всегда начинался с самых бюджетных кворков. Я выбирал несколько фрилансеров и заказывал какой-то минимальный пакет услуг в качестве тестового задания. Например, сначала заказываем работу за 500 рублей у первого исполнителя. Может сразу в яблочко попасть, а может что-то не понравиться. Затем берем кворк за 1000 рублей у второго фрилансера — хорошо, но можно еще попробовать. И так далее, пока не находился тот самый, с которым продолжали работу уже в полном объеме.

Так я нашел топового иллюстратора, с которым мы работали над проектом, и к которому обязательно обращусь вновь, если появятся подобные задачи.

Олег, в самом начале нашего разговора вы сказали, что новые услуги появлялись по мере роста ваших профессиональных навыков. Планируете еще чему-то обучиться?

Да, сейчас я учусь программированию. Как только смогу нормально кодить и наберусь опыта, обязательно добавлю новые кворки!

Блиц

Кем мечтали стать в детстве?

Бизнесменом.

Какие качества должны быть у специалиста вашей профессии?

Системность, оперативность и коммуникабельность.

Лучший способ разгрузить голову от работы — это…?

Спорт. Нравится бегать на улице и, если есть время, то покататься на сноуборде.

У вас есть слабые стороны?

С самокритикой у меня не очень. Стараюсь бороться со всем, что отвлекает или мешает достигать целей.

Какой из кворков вам интереснее всего выполнять?

Из всех кворков выделяю дашборды. Довольно творческая работа.