Екатерина Кутюкова, Product Manager Kwork на RIW 2019

В осенне-зимнем сезоне команда Kwork побывала на конференциях Поток, Internet Expo и RIW 2019. В статье рассказываем, зачем онлайн-бизнесу ездить на офлайн-события, как их выбирать и что учесть при подготовке. А еще: где точно не стоит ставить стенд, как спасать людей апельсинами и можно ли продать свой проект интровертам, которые не хотят общаться.

Изучайте внимательно, в конце будет розыгрыш подарков среди читателей!

Зачем ехать на конференции и выставки

Мы всегда ожидаем от бизнес-событий роста узнаваемости. Kwork – фриланс-платформа №1 по посещаемости в рунете*, но когда мы приезжаем на выставки, то всегда встречаем новых людей, которые о нас еще не знают. И каждый раз понимаем, как сильно можем вырасти!

Зачем ехать #1: повысить узнаваемость бренда

Живое общение, нетворкинг, ваш мелькающий логотип и промо-материалы в руках у потенциальных заказчиков – все это делает бренд ближе к аудитории. И даже если кто-то уже слышал о вашей компании раньше, но не покупал – то выставка станет дополнительным мощным касанием. Так, после каждого сезона выставок, у Kwork вырастает трафик с контекста по брендовым запросам – пользователи видят наши объявления, вспоминают встречу с командой Kwork на выставке и кликают.

Зачем ехать #2: укрепить имидж и усилить эффект от диджитал рекламы

Наконец, одно дело – читать рекламу в интернете, и совсем другое – увидеть представителей компании на конференции и почерпнуть из их докладов реальную пользу для своего бизнеса. Из уважения к конкретному человеку вырастает доверие ко всему бренду.

Зачем ехать #3: прокачать свою экспертность

Команда Kwork участвует в разных выставках от Москвы до Урала уже 4 года. Мы на своем опыте знаем – все это работает. Но! Только если правильно выбрать событие, формат участия и вложить душу в подготовку. Дальше – разберем все по порядку и приведем примеры из нашего последнего вояжа. В путь!

Команда Kwork на RIW 2019, Москва

Как выбрать событие

Главное правило – выбирайте по аудитории. Все выставки и конференции пишут на своих сайтах, какая аудитория будет на их событии: поставщики/управленцы/зожники/программисты/многодетные мамы/организаторы ивентов или кто-то еще. Ваша задача – не выбрать аудиторию побогаче, а определить, кому ваш проект будет реально полезен. Только тогда вами заинтересуются, к вашему стенду будут подходить, а ваши выступления придут слушать.

Как выбрать #1: ищите аудиторию, которой будете полезны

Аудитория Kwork на выставках – предприниматели, ИТ-менеджеры, маркетологи и другие люди, которым услуги фрилансеров помогут работать эффективнее и продвигать свой бизнес или компанию. Поэтому в осеннем сезоне мы выбрали 3 события:

  1. Поток – московская конференция для руководителей, маркетологов, hr-специалистов, предпринимателей.
  2. Internet Expo –  ежегодная выставка для предпринимателей и маркетологов в Екатеринбурге.
  3. Russian Internet Week – крупнейшая в России конференция и выставка для представителей бизнеса, государства, ИТ-сообщества и простых пользователей рунета. Проходит в Москве.

Подводный камень – организатор любой выставки может что угодно написать об аудитории на своем сайте. Самый действенный способ убедиться в реальности заявленной ЦА – съездить на выставку самим или собрать фидбек от компаний-участников прошлых лет. Например, мы уже были раньше на IE и RIW, а на Потоке решили поучаствовать впервые, потому что слышали о конфе много восторженных отзывов. И не ошиблись! Но об этом дальше. 😉

Как выбрать #2: изучите фидбек

Следующий важный шаг в выборе событий для участия – стоимость. Мы оцениваем стоимость участия в выставке не просто дорого/дешево, а по формуле «цена контакта». Как считать: берем цену участия и делим на заявленное количество посетителей. 

Пример расчета: на одной выставке цена участия 100 000 рублей за 3 000 посетителей, на другой 300 000 за 6 000 посетителей. Получается, на первой цена контакта – 33 рубля, на второй – 50 рублей. Делаем вывод, что поехать на первую выставку будет эффективнее. 

Как выбрать #3: считайте цену контакта

Но что если, вы прошли по этим трем шагам, отобрали десяток событий, а съездить физически сможете только на 3-4? Это нормально, везде не успеть. Здесь выручит последний шаг – оценка возможностей. Сравните, что входит в пакет участника разных выставок: вдруг там будет два события, которые стоят одинаково, но на первом вы сможете только поставить стенд, а на втором – еще выступить с докладом на сцене? Логика понятна.

Как выбрать #4: оцените возможности

В итоге выбираем бизнес-события: 

  • с нужной аудиторией, 
  • с хорошими отзывами, 
  • по подходящей цене,
  • с максимальными возможностями для проекта. 

И это только начало. Чтобы в итоге все ресурсы пошли на дело – нужно еще подобрать эффективный формат участия и хорошо подготовиться к выставке. Ниже расскажем, как сделать, чтобы все прошло гладко. Как на этом видео 😉 

В каком формате участвовать 

3 основных формата участия на бизнес-событиях: 

1. Стенд на выставке
Оформляем яркий стенд и промо-материалы, встаем рядом и ждем посетителей, курсирующих по выставке. Для большей активности – ловим проходящих мимо людей и предлагаем рассказать о проекте. Чтобы завязать разговор, можно сначала предложить подарок: фирменный блокнот или стикерпак.

Требования к людям: 2 человека на каждые 3 000 посетителей.

Нюанс: никогда не ставьте стенд на выходе, у фудкорта или туалета. Там будет большая проходимость, но никакого настроя на работу. Лучше вставать у входа, на линии основного потока посетителей или около входов в конференц-залы.

Будьте готовы: отлучаться по одному. Если вы верно выбрали выставку, движуха будет кипеть с утра до вечера. Одевайтесь поудобнее и готовьтесь к активной работе.

«Работа на выставках – это тяжелый труд. Ты общаешься с людьми, работаешь с возражениями, выкладываешься эмоционально. На свои первые выставки мы поехали на каблуках, и больше никогда так не делали. Теперь только кроссовки, футболки и толстовки» – здесь и далее комментарии Екатерины Кутюковой.

Kwork на Internet Expo 2019, Екатеринбург

2. Спикер на конференции 

Если это не просто выставка, но еще и программа выступлений экспертов – готовьте актуальную тему и заявляйтесь как спикер. В отличие от работы на стенде, где крутость вашего проекта нужно доносить каждому по очереди, через доклад на конфе вы заявитесь сразу для 100–500 посетителей, в зависимости от размера зала.  

Требования к людям: минимум 1, для увеличения охвата можно отправить 2-3 спикера на разные тематические потоки. Спикер должен быть действительно экспертом в своей теме – который не боится каверзных вопросов и не падает в обморок от вида микрофона. 

Нюанс: если событие – больше конференция, чем выставка, можно запустить туда только спикера и не ставить стенд вообще.

Будьте готовы: если стенд у вас все-таки есть, то после хорошего выступления спикера, на него дополнительно повалит народ. В это время эксперту лучше быть на стенде – обмениваться визитками и отвечать на вопросы.

«Продумайте, что будете делать с теми контактами, которые соберете после своего выступления. С ними нужно работать пока они теплые и позитивные – выслать презентацию, материалы доклада, предложить свою дальнейшую помощь или пробные товары/услуги». 

Екатерина Кутюкова выступает на конференции Поток 2019, Москва

3. Работа в полях

Все просто – отправляете кого-то гулять по выставке, как участника. Агент подходит к другим стендам, слушает об их компаниях, а потом рассказывает о том, как вы можете быть полезны друг другу. Обменивается контактами и промо.

Требования к людям: количество не важно. Главное – агент в полях должен быть активным, харизматичным и общительным.  

Нюанс: если у вас небольшая компания и маленький бюджет – можно заслать на выставку агентов и не задействовать первые два формата. Стоимость – билет участника. Цену контакта посчитаете по факту, но можно отталкиваться от количества заявленных партнеров события.  

Будьте готовы: таскать рюкзак с промо-материалами, если у вас нет стенда.

Можно выбрать один формат или комбинировать разные, в зависимости от события и ваших возможностей. Мы везде использовали все 3, чтобы охватить больше людей и достичь максимального эффекта за потраченные деньги.

От чего еще зависит формат участия: 

  • Сколько сотрудников можете выделить на конференцию
  • Какие люди поедут от вашей компании: эксперты, активные агенты, продажники или застенчивые технари
  • Как много денег готовы вложить в событие

Kwork на конференции Поток 2019, Москва

Лайфхаки: что учесть при подготовке

  • Вставайте в свою секцию по тематике. Если поставите стенд в супер-проходном месте, но в неподходящей секции – весь народ пройдет мимо вас. Деление выставки по тематикам можно заранее узнать у организаторов.
  • Заранее считайте стулья. Узнайте у организаторов, сколько стульев входит в оборудование стенда. Если надо – захватите дополнительные. Поверьте нашему опыту – один стул на всех вызовет слезы, когда вашей команде выдастся первая за день минутка для отдыха.
  • Сделайте стенд ярким и добавьте фразы-крючки для вашей аудитории. Например, к нам часто подходили, завидев слоган «KWORK – СУПЕР ФРИЛАНС». Спрашивали: а что в вашем фрилансе такого суперского? Отличное начало диалога!

Ролики, запущенные на стенде, тоже привлекают внимание

  • Проверьте, как обстоят дела с едой и водой на выставке. Если ожидаются сложности – например, автоматов с водой и едой в принципе нет – приготовьте маленькие бутылочки с водой и со своим логотипом или шоколадки в промо-обертках.

«Мы на стенде раздавали апельсины. Как-то к нам подбежала женщина и выдохнула: умираю, с утра ничего не ела, можно апельсин? Конечно, можно!

Такие случаи – не редкость на выставке. И после каждого у человека останется в голове положительный имидж бренда. Бренд помог – бренд хороший».

  • Позаботьтесь об интровертах. Часть аудитории на выставках не желают ни с кем общаться, а хотят просто взять промо-материалы и изучить потом в спокойной обстановке. Или подходят, когда на стенде много посетителей, и к основной раскладке не дотянуться. Специально для таких людей мы каждый раз ставим сбоку от стенда специальную стойку с каталогами, чтобы они могли их спокойно взять. Никто не уходит необработанным. 😉
  • Сделайте оригинальные промо-материалы. У нас, например, классно работали стикеры – люди просто подходили посмотреть, что это такое, а потом слышали от нас про Kwork и оставались узнать подробности.

«Все свои промо-материалы для выставок, сувениры и оформление стенда мы заказываем на Kwork. Если вы собрались на выставку впервые и не знаете, как подготовить броские и качественные материалы, мимо которых никто не пройдет – обратитесь к фрилансерам-профессионалам. Они все сделают за вас в лучшем виде»

Читать еще: 18 идей для печатных промо-материалов

  • Запаситесь пакетами. Часто бывает, что на выставке не предусмотрен пакет участника с разными промками. В этом случае людям просто некуда складывать набранные каталоги, листовки, визитки. Видите, как у кого-то  материалы уже вываливаются из рук? Предложите им свой фирменный пакет – получите благодарность и сделаете дополнительную рекламу.
  • Подстраивайтесь под атмосферу и аудиторию. На каждой выставке все по-разному. Молодежи зайдут стикеры, аудитории постарше – каталоги услуг и товаров.
  • Заранее продумывайте освещение стенда. Если будет темно – никто не станет фоткаться у вашей зоны. Темно лучше делать в лаундж-зоне. 🙂

Зона отдыха и нетворкинга на конференции Поток, Москва

  • Устраивайте активности. Работает и для стендов, и для выступлений. Разыгрывайте подарки за анкеты, дарите футболки за самый интересный вопрос после доклада. Результат возрастет – проверено.

Наша Екатерина после доклада дарила подарок за самый интересный вопрос. Она получила больше всего вопросов и дополнительно осветила тему

Выводы о прошедших выставках от Kwork

Мы все делали по науке, но все равно от каждой выставки этого сезона у нас остались разные впечатления. Честный и еще горячий фидбек нашей команды: 

Конференция Поток – это драйв. Единственное событие в нашем списке, где была заряженная атмосфера, энергичный дух, и куда народ шел толпами. Четкая работа организаторов, целеустремленная аудитория, битком забитые залы.
10 из 10.

«Поток проходит на Adrenalin Stadium, где обычно гремят концерты. Заходишь на бизнес-выставку – идешь по черному коридору с красной подсветкой, потом видишь огромную сцену с дымом, слышишь живую музыку, гул голосов – оригинально, стильно, зажигательно. Только там я пробивалась к сцене через толпу, а в конце выступления еще 40 минут общалась с окружившими меня людьми. Было очень круто!» 

Internet Expo – домашняя выставка. Народ был немного сонный, но доброжелательный и интересующийся. Организаторы подготовили для посетителей крутой квест по стендам участников, так что движуха была. Все прошло гладко. 
8 из 10.

«Организаторы Internet Expo умудряются каждый раз находить новую аудиторию, поэтому у нас всегда есть эффект от этой выставки».

Kwork на Internet Expo 2019, Екатеринбург

RIW – несоответствие обещаниям. Российская интернет-неделя проходит уже 12 лет, и давно не меняла формат. Из всех событий там была наименее целевая аудитория (+ людей меньше заявленного) и больше всего минусов с организацией.  
5 из 10. 

«Только на RIW докладчикам не предоставили обещанное время на выступление. За 5 минут перед докладом сообщили, что нужно уложиться в 12 (!) минут вместо 20. Пришлось по ходу сокращать текст и вырезать все активности с залом».

Обещанный розыгрыш для читателей!

Мы свое слово держим:

  • Внимательно изучите статью
  • Ответьте в комментариях на вопросы:
    – Сколько лет команда Kwork принимает участие в выставках? 
    – Какой параметр мы используем, чтобы оценить стоимость выставки?
    – Какую из 3 конференций в этом году мы оцениваем на 10/10?
  • В ответе укажите свой логин на Kwork
  • Среди всех верно ответивших рандомно разыграем 5 пакетов с подарками! В пакетах будут сувениры, которые мы обычно раздаем на выставках.
  • Результат опубликуем в эту пятницу, 17.01 – официальным комментарием под статьей. 

Удачи! 
А если собираетесь участвовать в выставках в новом сезоне – добавляйте статью в закладки, она вам обязательно пригодится. 🙂

*по данным независимого сервиса SimilarWeb

20 комментариев

    Tocana64
    1) 4 года
    2) количество аудитории
    3)Поток

    Ответить

    Здравствуйте!
    Вы правы, видеть представителя того или иного бизнеса в живую – это положительно влияет на доверие к бренду, а если есть доверие, то вырастает вероятность взаимодействия с сервисом.
    Еще подчеркнул для себя важную мысль, что не стоит останавливаться на достигнутом. Кворк номер один в России по посещаемости, но над узнаваемостью бренда продолжает работать.
    Спасибо, было полезно!

    Ответить

    invaitxap
    1. 4 года
    2. Цена контакта = Цена участия / Заявленное количество посетителей
    3. Поток

    Ответить

    Екатерина Кутюкова 100 из 100 выкладывается по полной и обязательно с командой, молодцы!

    Ответить

    KF_designer

    1) 4 года
    2) цену участия делим на заявленное количество посетителей
    3)Поток

    Ответить

    WhiteLineWEb
    1. 4 года
    2. Конечная цена контакта. Цена участия, деленная на заявленное количество посетителей
    3. Поток

    Ответить

    Здравствуйте!
    chernjaktatjana
    1. 4 года
    2. Цена контакта = Цена участия / Заявленное количество посетителей
    3. Поток

    Ответить

    1. Команда Kwork участвует в разных выставках от Москвы до Урала уже 4 года
    2. Берете цену участия и делите на заявленное количество посетителей.
    3. Конференция “Поток – это драйв”.

    Логин – labofseo
    В Израиль подарки отправляете?)

    Ответить

    Nikita126

    1) 4 года
    2) Цена контакта =Цена участия/Заявленное количество посетителей
    3) “Поток”

    Ответить

    Всем спасибо за комментарии! Рады, что статья оказалась полезной 🙂

    Логины верно ответивших на все 3 вопроса: invaitxap, KF_designer, WhiteLineWEb, chernjaktatjana, labofseo, Nikita126.

    Ссылка на видео розыгрыша: https://youtu.be/vznkyUCwP7g

    5 подарков получают: KF_designer, Nikita126, WhiteLineWEb, chernjaktatjana, invaitxap. Поздравляем! По доставке подарков – напишем в лс:)

    Ответить

    4 года
    Цена контакта – Цена участия
    Заявленное количество посетителей
    Поток

    Ответить

    Хочу отметить как значительно вырос уровень сервиса.
    Приятно смотреть как вы развиваетесь. Стенд, мерч…одно удовольствие 🙂

    Ответить

    Алиса (служба поддержки Kwork) ответил

    @MyWorld, Благодарим за теплый отзыв. Всегда рады становиться лучше для вас)

    Ответить

    Max-Mironov-PPC ответил

    @MyWorld, Да, вы правы. Как ни крути и фрилансеры и клиенты выбирают то место где им комфортнее. Из статистики видно, что выбирают кворк. Спасибо, что растете.

    Ответить

    @seo-analytics, Я с тобой согласно на все 100!!! КВОРК лучший сайт для фрилансеров и покупателям. Спасибо тебе кворк и спасибо тем людям что создал этот сайт. Пусть живет они долго и счастливо!!!

    Ответить

    Алиса (служба поддержки Kwork) ответил

    @Даулет, Спасибо, что вы с нами!

    Ответить

    YaBlogo
    1) 4 года
    2) Количество аудитории
    3) Поток

    Ответить

    Крутая статья!

    Ответить

    Яна (служба поддержки Kwork) ответил

      Рады, что вам понравилось! Спасибо за отзыв!

    Ответить

    Яна (служба поддержки Kwork) ответил

    Рады, что статья понравилась! Спасибо за отзыв!

    Ответить

Оставьте свой комментарий для Владимир

обязательно
обязательно
необязательно