Та самая безжалостная статистика

Развиваются технологии, меняются привычки потребителей: люди все чаще покупают в режиме онлайн. С 2013 по 2017 год количество проданных через интернет товаров удвоилось, и владельцу бизнеса важно с этим считаться. Компании, которых нет в Сети, теряют внимание потребителя и вытесняются с рынка. Экономический кризис и перемены заставляют бизнес выбирать: «меняйся или умри». Безжалостная статистика доносит даже до консерваторов: в интернете можно продавать!

4 опасения тех, кто еще не вывел бизнес в интернет

Далеко не каждый бизнес готов выйти в сеть уже сейчас. Почему? Выяснить это помог опрос в сентябре 2017 года. Представителей малого и среднего бизнеса спросили, что мешает им развиваться в интернете.

Чаще всего предприниматели называли такие причины:

1. Не понимаю, как выстраивать бизнес-процессы в сети. Позиция «в интернете все по-другому, не уверен(а), что смогу там работать». Эту причину называют и продавцы товаров, и те, кто предлагает услуги.
2. Не хватает IT-грамотности. Человек не может сам заниматься сайтом, но не делегирует задачи из-за неуверенности, что сможет проконтролировать работу. Можно выразить фразой: «Сам(а) я этого не умею, а кому доверить, чтобы нормально сделали – не знаю».
3. Не разбираюсь в инструментах интернет-маркетинга. Клиенты не придут сами: нужно продвигаться, но по каким законам это делают в интернете? Знания отрывочные, неструктурированные и неглубокие. В интернете есть информация, но понять механизм мешает профессиональный сленг и англоязычные термины. Владелец бизнеса часто не хочет подробностей – ему важен четкий и простой ответ: «Отобьются вложения или нет? И если да, то за какой срок?».
4. Считаю бизнес в интернете чем-то зыбким, эфемерным. «Сайт вот этот, контекст, оптимизация – это понятно. А делом-то я как и когда буду заниматься? Платить-то мне как и за что будут?». Это классическое опасение людей, никогда не работавших в сети. Дополнительно подрывают доверие к интернет-проектам дропшиппинговые ИМ, проекты-однодневки или ICO-стартапы.

Сводная диаграмма по результатам опроса

При этом не все опрошенные – консерваторы и противники любых перемен: опасения вполне обоснованы. Попробуем разобраться, как их преодолеть или обойти.

Почему выходить в сеть важно и при этом несложно

Выходя в сеть, вы не отказываетесь от действующего бизнеса, а развиваете его. Владельцам отлаженного оффлайн-бизнеса всегда проще, чем тем, кто пытается продвигаться в интернете без наработанной клиентской базы.

Интернет-магазин, сайт салона красоты или мобильное приложение по заказу пиццы – все это дополнительные точки входа для клиентов, как обычный магазин с живыми продавцами или кафе. Поэтому и бизнес-процессы в интернете не слишком отличаются от реальных. И здесь так же важно грамотно делегировать задачи.

Часто владельцы бизнеса спотыкаются на этом в начале пути к интернет-продажам. Они нарушают правила делегирования и пытаются делать все самостоятельно. В результате предприниматель теряет время на «не свою» работу и рискует справиться с ней хуже, чем опытный исполнитель.

Гораздо проще и быстрее развивать веб-направление, когда владелец берет на себя только то, что невозможно поручить другим.

Этапы интернет-продаж

Вместе с новым каналом связи расширяется и список задач, которые важно решить компании.

Вот так выглядит поэтапная схема продаж в интернете – на каждом этапе свои задачи:

1. Анализ рынка. Если у вас есть действующий бизнес, вы уже знаете привычки и предпочтения клиентов, в курсе, что предлагают конкуренты и в чем их плюсы и минусы. Остается изучить онлайн-рынок целевого региона. Если повезет, вы окажетесь первым и единственным игроком в своей нише хотя бы первое время. Но если на рынке уже есть сильные конкуренты, важно грамотно отстроиться от них – это поможет сделать маркетолог.
2. Создание точки входа. Это может быть интернет-магазин, сайт, лендинг, страница в социальной сети, мобильное приложение или просто карточка компании в Яндекс и Гугл картах. Выбирайте то, что подходит по стоимости, срокам реализации и окупаемости.
3. Маркетинг, веб-аналитика и работа с конверсией. Начальная задача – привлечь посетителей и подвести их к продаже. Затем важно оценить, насколько эффективно работает сайт, и повысить конверсию: сделать так, чтобы больше посетителей становились клиентами. Хорошо, если параллельно вы делаете входящий трафик дешевле. Когда клиентская база сформируется, нужно будет корректно работать с ней: предлагать программы лояльности и стимулировать. А сделать сайт эффективнее поможет веб-аналитика: вы сможете собрать информацию о пользователях, повысить конверсию и настроить воронку продаж.
4. Пост-аналитика и дальнейшее развитие. Если через интернет приходит все больше клиентов, есть смысл развивать веб-направление дальше. Часто сайт или интернет-магазин становятся основным каналом продаж.

Как и кому делегировать работу по онлайн-направлению

Масштабные задачи на всех этапах лучше передать исполнителям с опытом. Вот 3 основных способа делегировать работу над интернет-продажами: нанять штатных сотрудников, обратиться в студию или найти фрилансеров. Разберемся, как это сделать проще и дешевле.

Формируем штат

Нанимать штатных сотрудников предпочитают владельцы крупного и среднего бизнеса. Какие есть риски при таком формате:

• Проблема управления. Новое интернет-направление нужно будет контролировать, поэтому вместе с рядовыми исполнителями придется нанять опытных управленцев.
• Необходимость оборудовать рабочие места, выплачивать заработную плату и мотивировать сотрудников. Заранее сравните расходы и прибыль от веб-направления, которую вы ожидаете получить. Только если отдача будет достаточной, есть смысл расширять и содержать штат.

Еще один риск – профессионалы в сфере IT и электронной коммерции мобильны. Через какое-то время они могут уйти в более крупную компанию с лучшими условиями.

Работаем с агентствами и студиями

Весь объем задач можно передать в агентство или студию. Плюс в том, что даже без проработанного плана работа начнется оперативно.

Из недостатков: сложно найти студию с толковыми сотрудниками, а выполнение каждой задачи будет стоить немало. Поэтому обращаться в агентство или студию имеет смысл, лишь когда у компании есть свободные средства.

Передаем задачи фрилансерам

Третий вариант – использовать услуги фрилансеров. Статистика показывает, что малый бизнес и стартапы выбирают такой формат чаще всего. За 5 лет объем сделок на фрилансе вырос втрое, причем сама сфера сегодня более упорядочена. Стало проще ставить задачи, контролировать работу и корректно оформлять отношения «заказчик – исполнитель» с точки зрения надзорных органов.

Доля средних и крупных компаний, использующих услуги фрилансеров для развития своего присутствия в сети также растет. Связано это как со стремлением оптимизировать расходы, так и с большим разнообразием разовых делегируемых задач. Решение использовать фрилансеров в таком случае чаще всего принимается на уровне линейных руководителей и не афишируется перед высшим руководством. Если рассмотреть статистику заказов за 2017 год, то чаще всего представители компаний заказывают следующие услуги:

Иллюстрации и рисунки. Доля графического контента в интернете растет из года в год, а представители среднего и крупного бизнеса предпочитают использовать уникальный и качественный авторский материал с выкупом прав на изображения. И здесь использование труда фрилансеров абсолютно оправданно: нужные объемы иллюстраций приобретаются гораздо быстрее и дешевле в сравнении со студиями дизайна. К тому же многие продавцы на Кворке сразу включают в свои предложения опции по выкупу исходников и прав на изображения.

Создание и запуск посадочных страниц. Запуск новых направлений, эксперименты с конверсией, проверка гипотез – это далеко не полный список активностей, которые лучше вынести на лендинги, а не использовать основной сайт.

Объемы заказов в этой категории впечатляют: питерский девелопер для продаж квартир в ЖК «Три Апельсина» активно использовал 22 версии лендинга, а отбраковано было еще 78. И это только для одного объекта застройщика. Из-за высоких требований к срокам выполнения заказа и объему согласований фрилансеры с отрывом выигрывают и здесь.

Тексты и переводы. Фриланс – традиционная кузница текстового контента и год от года только укрепляет свои позиции на этом направлении. Единственный недостаток, который отмечают заказчики – трудности редактора при одновременной работе с несколькими исполнителями, каждый из которых отличается своим стилем написания. Но он с лихвой перекрывается преимуществами: возможностью найти исполнителя «под себя» и оперативностью правок, которые делают продавцы контента.

Аудиты рекламных кампаний. Квалифицированная внешняя оценка высоко ценится заказчиками из компаний любого масштаба. Особенно велик спрос на аудиты по поисковой оптимизации и контекстным кампаниям, хотя востребованы и комплексные аудиты рекламной активности, а также проверки работы отдела продаж тайными покупателями. Основная причина выбора именно фрилансеров – их меньшая ангажированность. По сравнению со студиями и агентствами они более объективны и беспристрастны, что помогает получать корректные ответы на вопросы заказчика вместо коммерческого предложения в стиле «мы можем лучше».

Время выходить вперед

Работа по запуску и развитию интернет-продаж – дело не одного дня. Но если вы не начнете ее сегодня, догонять конкурентов завтра будет уже поздно. Ну а Кворк со своей стороны предоставит вам максимально простой и комфортный в использовании инструментарий для решения любых задач вашего бизнеса!