Елена ушла с аналитической службы в госструктурах, чтобы писать финмодели и бизнес-планы на фрилансе. В интервью Kwork она рассказала, что отличает успешных предпринимателей, какие ниши бизнеса гарантированно будут развиваться, и что нужно просчитать, если собрались открыть свое дело – от онлайн-агентства до завода.

Досье

Елена Шестакова (Astronom) – продавец профессионал, экономист. 
Город: Омск
На Kwork с января 2017 года 
58 заказов выполнено
Только восторженные отзывы

Бэкграунд

Елена, вы на Kwork с января 2017-го, а полностью перешли на фриланс только полгода назад. Расскажите, как к этому пришли. 

Я работала аналитиком по госпрограммам в Министерстве экономики, когда зарегистрировалась на Kwork. Увидела в интернете, что есть такой сайт, где можно продавать почти любые свои онлайн-услуги. А так как работникам госслужбы нельзя заниматься профильной подработкой, я решила развивать здесь свое хобби – путешествия. Так что мой первый кворк был – «Составлю план вашего путешествия».   

Быстро нашли клиентов? 

Нет, было очень мало заявок – 3 или 4 за год. Но я же делала это для развлечения, поэтому не переживала. И вот заказчица такого кворка спросила, не из турагентства ли я. А когда я рассказала, где и кем работаю, она предложила мне просчитать один проект. Я в это время как раз уходила со службы в Министерстве в кредитную организацию, где не было строгих ограничений на подработку. Так что я согласилась на предложение. В итоге заказчице очень понравилось, и мы сотрудничали еще пару месяцев. 

В этот момент я подумала – а почему бы не предлагать на Кворке то, что я умею лучше всего? Убрала кворк с планированием путешествий и создала услуги по написанию бизнес-плана и финмодели проекта. И – к моему удивлению – заказов сразу стало намного больше!     

Я поняла, что если буду уделять Кворку больше времени, то скоро смогу оставить свою основную работу. Так и случилось через полгода. 

Работа на Kwork

Через какие каналы привлекаете клиентов сейчас? Какая часть заказчиков приходит с Kwork? 

Если говорить о биржах, то я работаю только на Kwork – отсюда приходит 90% заказчиков. Оставшиеся 10% – это знакомые или знакомые знакомых, которые обращаются напрямую по рекомендации. 

Вы сделали 58 заказов за 1,5 года – кажется, что мало. А сколько времени уходит на один заказ? 

Небольшой бизнес-план за один кворк я делаю день, крупный проект – около недели. На мелочь вроде небольшой финмодели уходит несколько часов. В хороший месяц на Kwork у меня может быть 2 крупных проекта, 4 средних и 4 мелких.

За что выбрали Kwork? 

Здесь все удобно, прозрачно и безопасно. В спорных ситуациях с клиентом – есть куда обратиться за помощью. Когда работаешь один на один, вступиться за тебя некому. Ведь как бывает: заказчик покупает небольшой бизнес-план за кворк, а потом начинает вносить все новые и новые данные, на ходу менять концепцию проекта, не понимая, что это мое дополнительное время и силы. В итоге вместо 1-2 дней я трачу на проект неделю, и никто это время не хочет оплачивать. На Kwork в таких случаях я дважды обращалась в арбитраж и всегда выигрывала. 

В бизнес-планировании две категории клиентов. Первая – это те, кто сразу четко знают, что им нужно. Они предоставляют все данные, ведут диалог, с ними легко работать. Вторая категория – те, кто только примерно представляют, что такое открыть свое дело и надеются, что это я расскажу им все нюансы про бизнес.

Один кворк на бизнес-план у вас стоит 3500 рублей. Что в него входит? 

Это 14 страниц бизнес-плана – подойдет для швейной мастерской на дому или булочной. То есть для какого-то небольшого бизнеса или открытия нового направления в действующем бизнесе. 

Для более серьезного проекта – открытие завода, запуск онлайн-стартапа – объем бизнес-плана будет 30-50 листов. Соответственно работа будет стоить 3 кворка и больше. Такие бизнес-планы зачастую нужны для инвесторов и госпрограмм по субсидированию бизнеса. В них есть свои нюансы, которые я знаю, так как сама имела дело с субсидированием предпринимателей. 

Какие проекты с Kwork вам больше всего запомнились? 

Больше всего – первый айтишный проект, бизнес-план для питерского агентства «Икигай». Они разрабатывают и внедряют ИТ-решения, настраивают интернет-рекламу для компаний. Для меня тогда все это было в новинку, но заказчик сказал – ничего страшного, разберетесь. И прислал мне огромное количество материала по теме ИТ, который я читала 2 недели. Теперь могу смело рассуждать про CRM-системы, SMM-маркетинг, воронки продаж и многое другое. А проект агентства по моему бизнес-плану успешно презентовали. 

Еще запомнился проект дайвинг-центра на Филиппинах. Я как раз в том районе отдыхала, а потом получила заказ. А из необычного – рассчитывала экономику компьютерной игрушки. Там герой бегал по лабиринту, тратил энергию и здоровье, а зарабатывал бонусы (у.е.). Еду и медпакеты для восстановления герой мог найти, а мог купить. Требовалось определить: сколько у.е. он может заработать и сколько единиц с едой и медпомощью следует разместить на игровом поле, чтобы игрок с определенными сложностями, но все же прошел уровень.

Бизнес-планирование: советы и тренды

Кто заказывает бизнес-планы? 

Чаще всех обращаются айтишники – 40% от всех клиентов. Айтишникам нужны бизнес-планы для инвесторов, иначе никто с ними разговаривать не будет и денег на проект не даст. Из оставшихся: треть – открытие нового направления в действующем бизнесе, треть – новые серьезные производства, треть – малые предприниматели. 

Бизнес-планы для булочной и завода отличаются по структуре? 

Нет, структура всегда одна, просто разный объем и глубина проработки. В любой бизнес-план входят следующие пункты: 

1. Сама бизнес-идея, концепция проекта.
2. Описание рынка: конкуренты, емкость.
3. Маркетинговый план. 
4. План по персоналу.
5. Производственный план: описание технологии и выпуска товара, объем сбыта. 
6. Финансовый план, который включает все расчеты и прогнозы.

Остальное – по потребности.

Все фрилансеры – немного предприниматели. Расскажите нашим читателям, к чему нужно быть готовым, если в голову пришла заветная идея – хочу свое дело… 

• Будьте готовы, что это точно окажется сложнее, чем вы себе представляете. Придется много считать и планировать. Бизнес – это про цифры, а не про интуицию и свободу. 
• Даже если вы хотите просто работать на себя как специалист, придется соотносить цену, которую берете за свой труд, с теми затратами, которые несете. Нужно понимать, что есть доходы, а есть расходы, и обычно они разнесены по времени. То есть вы сначала тратите, и только потом – бывает, значительно позже – что-то зарабатываете. Для меня было откровением, что есть люди, которые этого искренне не понимают. 
• Разберитесь в системах налогообложения – в РФ как минимум пять разных способов платить налоги малому предпринимателю (есть еще льготные ставки в регионах). Начинающие предприниматели почему-то часто выбирают самую неудобную систему и теряют потом на этом десятки и сотни тысяч рублей. 
• Наймите бухгалтера, который будет заниматься отчетностью раз в квартал. Так вы сильно облегчите себе жизнь. 
• Помните, что реклама – это обязательно, без продвижения бизнес не работает. Причем, рекламу лучше планировать на год вперед. 
• А вообще – не пожалейте денег на оценку вашей идеи и развернутый бизнес-план. Возможно, уже в процессе его написания выяснится, что проект – заведомо убыточный. 

Если бизнес не сходится по расчетам на бумаге – это как минимум следует обдумать. Возможно, придется расширить целевую аудиторию, сократить затраты, поиграть вариантами. Но если и это не поможет – лучше не ввязываться. 

В какой отрасли, на ваш взгляд, сейчас больше шансов открыть свое дело и не прогореть?

Прогореть можно в любой отрасли, тут не угадаешь. Есть статистика, что 90% стартапов закрываются, даже если они все хорошо просчитали. Почему? Просто так бывает. Бизнес зависит от множества факторов: маркетинг, качество продукта, сервис и просто удача. Может на улице стоять четыре кофейни, забитых битком, а пятая откроется, и в нее никто не пойдет. Или наоборот – откроется и переманит всех клиентов, потому что там будет обаятельный бариста. 

А если найти уникальную нишу? Открыть что-то, чего еще нет на рынке. 

Уникальную нишу может предложить только гений в области науки, исходя из ещё несуществующих технологий. Рядовой предприниматель ничего гениального не придумает. Поэтому если вам в голову пришло что-то, чего на рынке в принципе нет, даже аналогов – скорее всего, это никому не надо. Либо реализация проекта настолько дорогая, что он не будет себя окупать. В свете этого не надо бояться конкуренции – раз она есть, значит рынок живой, и на него можно заходить. 

Если отбросить уникальность, можно выделить перспективные ниши:

• Экономика впечатлений: туризм, новые форматы отдыха и развлечений. Магазины всех форматов все больше превращаются в развлекательные центры.
• Переход торговли, в том числе В2В сегмента – в онлайн сферу. Возможность организации онлайн продаж и активная поддержка коммуникаций с клиентами, в том числе в соцсетях, существенно повышает шансы любой компании на успех.
• Бизнес, связанный с продуктами питания. Еда – это базовая потребность человека, а от простой натуральной пищи люди отходят все больше. Формируются новые вкусовые привычки, требуется разнообразие.
• Сельское хозяйство, которое использует новые технологии. Фермеров, кстати, активно поддерживает государство.

Кстати, о государстве. Чем отличается бизнес-план для инвестора и для получения гранта? Чью поддержку получить проще?  

К инвесторам обращаются, когда нужен крупный бюджет. Здесь важен маркетинг, идеальные расчеты, хорошие прогнозы. Инвестору нужно продать идею и доказать, что вы сможете ее осуществить. Переговоры с инвесторами обычно растягиваются, особенно если это не личная презентация проекта, а холодная продажа через переписку. 

Государственные гранты на открытие своего дела составляют от 50 000 до 300 000 рублей, в зависимости от региона. Получить их несложно, если вы пришли с подготовленным бизнес-планом, так как часто за помощью к государству идут люди, которые не отличают прибыль от дохода. В каждом регионе свои особенности и методики по бизнес-планированию. 

Субсидии на возмещение затрат малому и среднему предпринимательству на модернизацию оборудования, лизинг и т.д. в каждом регионе тоже свои. Суммы здесь доходят до десятка миллионов рублей, а порядок оказания господдержки уникален для каждого региона: свой перечень документов, свои разделы бизнес-плана, своя система оценки.

Важное отличие бизнес-плана для государства – кроме экономики, он должен включать вашу социальную ответственность, пользу для общества, экологическую составляющую. Любой чиновник заинтересован в развитии своего региона, и если кто-то готов делать реальный продукт, обеспечивать занятость, развивать отрасль – ему помогут. Даже если бумаги заполнены не идеально. 

Какими качествами должен обладать успешный предприниматель? 

На мой взгляд, главное качество – мощная целеустремленность и глубоко наплевательское отношение на мнение других. Для успешного предпринимателя бизнес – во главе всего. А все остальное, включая людей, это не более чем винтики его машины.  

Именно поэтому многим трудно быть предпринимателями. Например, они ставят высокую зарплату сотрудникам – у них же дети, ипотеки. Или трепетно относятся к партнерам, не могут жестко «додавить» недобропорядочных контрагентов. А в итоге прибыль у них меньше, чем у «акул капитализма» с такими же оборотами, и они проигрывают в конкурентной гонке. Они не обязательно будут банкротами, но успеха им добиться сложнее, а суммарная прибыль будет меньше.  

В отличие от предпринимателей вы, Елена, глубоко погружаетесь в каждый проект. Как удается не принимать все близко к сердцу? 

Не удается. (Смеется) Я за всех переживаю. Если делаем проект для инвестора, то пишу потом, узнаю, как все прошло. Очень приятно, когда заказчики сами дают обратную связь – ура, получили грант или инвестор одобрил! Всегда радуюсь за людей.

Блиц

10 вопросов герою и 10 быстрых ответов

Фриланс или свое дело – что выберете?

Пока фриланс. 

Что должно случиться, чтобы вы вернулись на работу в госструктуры?

Мне должны предложить зарплату больше на 20%, чем я зарабатываю сейчас. И при условии, что на дорогу не надо будет тратить час. 

Сколько стоил самый дорогой заказ, который вы выполнили на Kwork? 

15 000 рублей.

Самая интересная бизнес-идея, с которой к вам обращались?  

Отель для геймеров GamerParadise на острове Пхукет.

Какой новый навык хотите освоить?

Интернет-маркетинг. 

Если бы вы были не экономистом, то кем?

Преподавателем математики.

Как работать, чтобы не перегореть?

Работать, чтобы было интересно. А как только интерес пропадает – переключаться на любой другой вид деятельности. Например, пойти приготовить обед.

Какой видите свою карьеру через 5 лет? 

Открою консалтинговое агентство, где будет несколько специалистов и несколько направлений деятельности. 

Страна, обязательная к посещению каждому путешественнику? 

Россия. 

Самое важное пожелание продавцам и покупателям Kwork? 

Покупателям – понимайте, что вы хотите купить и помните, что дешево не бывает хорошего продукта. Вы же не покупаете колбасу по 100 рублей за кг. А продавцам – побольше заказов!