Елена ушла с аналитической службы в госструктурах, чтобы писать финмодели и бизнес-планы на фрилансе. В интервью Kwork она рассказала, что отличает успешных предпринимателей, какие ниши бизнеса гарантированно будут развиваться, и что нужно просчитать, если собрались открыть свое дело – от онлайн-агентства до завода.

Досье


Елена Шестакова (Astronom) – продавец профессионал, экономист. 
Город: Омск
На Kwork с января 2017 года 
58 заказов выполнено
Только восторженные отзывы

Бэкграунд

Елена, вы на Kwork с января 2017-го, а полностью перешли на фриланс только полгода назад. Расскажите, как к этому пришли. 

Я работала аналитиком по госпрограммам в Министерстве экономики, когда зарегистрировалась на Kwork. Увидела в интернете, что есть такой сайт, где можно продавать почти любые свои онлайн-услуги. А так как работникам госслужбы нельзя заниматься профильной подработкой, я решила развивать здесь свое хобби – путешествия. Так что мой первый кворк был – «Составлю план вашего путешествия».   

Быстро нашли клиентов? 

Нет, было очень мало заявок – 3 или 4 за год. Но я же делала это для развлечения, поэтому не переживала. И вот заказчица такого кворка спросила, не из турагентства ли я. А когда я рассказала, где и кем работаю, она предложила мне просчитать один проект. Я в это время как раз уходила со службы в Министерстве в кредитную организацию, где не было строгих ограничений на подработку. Так что я согласилась на предложение. В итоге заказчице очень понравилось, и мы сотрудничали еще пару месяцев. 

В этот момент я подумала – а почему бы не предлагать на Кворке то, что я умею лучше всего? Убрала кворк с планированием путешествий и создала услуги по написанию бизнес-плана и финмодели проекта. И – к моему удивлению – заказов сразу стало намного больше!     

Я поняла, что если буду уделять Кворку больше времени, то скоро смогу оставить свою основную работу. Так и случилось через полгода. 

Работа на Kwork

Через какие каналы привлекаете клиентов сейчас? Какая часть заказчиков приходит с Kwork? 

Если говорить о биржах, то я работаю только на Kwork – отсюда приходит 90% заказчиков. Оставшиеся 10% – это знакомые или знакомые знакомых, которые обращаются напрямую по рекомендации. 

Вы сделали 58 заказов за 1,5 года – кажется, что мало. А сколько времени уходит на один заказ? 

Небольшой бизнес-план за один кворк я делаю день, крупный проект – около недели. На мелочь вроде небольшой финмодели уходит несколько часов. В хороший месяц на Kwork у меня может быть 2 крупных проекта, 4 средних и 4 мелких.

За что выбрали Kwork? 

Здесь все удобно, прозрачно и безопасно. В спорных ситуациях с клиентом – есть куда обратиться за помощью. Когда работаешь один на один, вступиться за тебя некому. Ведь как бывает: заказчик покупает небольшой бизнес-план за кворк, а потом начинает вносить все новые и новые данные, на ходу менять концепцию проекта, не понимая, что это мое дополнительное время и силы. В итоге вместо 1-2 дней я трачу на проект неделю, и никто это время не хочет оплачивать. На Kwork в таких случаях я дважды обращалась в арбитраж и всегда выигрывала. 

В бизнес-планировании две категории клиентов. Первая – это те, кто сразу четко знают, что им нужно. Они предоставляют все данные, ведут диалог, с ними легко работать. Вторая категория – те, кто только примерно представляют, что такое открыть свое дело и надеются, что это я расскажу им все нюансы про бизнес.

Один кворк на бизнес-план у вас стоит 3500 рублей. Что в него входит? 

Это 14 страниц бизнес-плана – подойдет для швейной мастерской на дому или булочной. То есть для какого-то небольшого бизнеса или открытия нового направления в действующем бизнесе. 

Для более серьезного проекта – открытие завода, запуск онлайн-стартапа – объем бизнес-плана будет 30-50 листов. Соответственно работа будет стоить 3 кворка и больше. Такие бизнес-планы зачастую нужны для инвесторов и госпрограмм по субсидированию бизнеса. В них есть свои нюансы, которые я знаю, так как сама имела дело с субсидированием предпринимателей. 

Какие проекты с Kwork вам больше всего запомнились? 

Больше всего – первый айтишный проект, бизнес-план для питерского агентства «Икигай». Они разрабатывают и внедряют ИТ-решения, настраивают интернет-рекламу для компаний. Для меня тогда все это было в новинку, но заказчик сказал – ничего страшного, разберетесь. И прислал мне огромное количество материала по теме ИТ, который я читала 2 недели. Теперь могу смело рассуждать про CRM-системы, SMM-маркетинг, воронки продаж и многое другое. А проект агентства по моему бизнес-плану успешно презентовали. 

Еще запомнился проект дайвинг-центра на Филиппинах. Я как раз в том районе отдыхала, а потом получила заказ. А из необычного – рассчитывала экономику компьютерной игрушки. Там герой бегал по лабиринту, тратил энергию и здоровье, а зарабатывал бонусы (у.е.). Еду и медпакеты для восстановления герой мог найти, а мог купить. Требовалось определить: сколько у.е. он может заработать и сколько единиц с едой и медпомощью следует разместить на игровом поле, чтобы игрок с определенными сложностями, но все же прошел уровень.

Бизнес-планирование: советы и тренды

Кто заказывает бизнес-планы? 

Чаще всех обращаются айтишники – 40% от всех клиентов. Айтишникам нужны бизнес-планы для инвесторов, иначе никто с ними разговаривать не будет и денег на проект не даст. Из оставшихся: треть – открытие нового направления в действующем бизнесе, треть – новые серьезные производства, треть – малые предприниматели. 

Бизнес-планы для булочной и завода отличаются по структуре? 

Нет, структура всегда одна, просто разный объем и глубина проработки. В любой бизнес-план входят следующие пункты: 

  1. Сама бизнес-идея, концепция проекта.
  2. Описание рынка: конкуренты, емкость.
  3. Маркетинговый план. 
  4. План по персоналу.
  5. Производственный план: описание технологии и выпуска товара, объем сбыта. 
  6. Финансовый план, который включает все расчеты и прогнозы.

Остальное – по потребности.

Все фрилансеры – немного предприниматели. Расскажите нашим читателям, к чему нужно быть готовым, если в голову пришла заветная идея – хочу свое дело… 

  • Будьте готовы, что это точно окажется сложнее, чем вы себе представляете. Придется много считать и планировать. Бизнес – это про цифры, а не про интуицию и свободу. 
  • Даже если вы хотите просто работать на себя как специалист, придется соотносить цену, которую берете за свой труд, с теми затратами, которые несете. Нужно понимать, что есть доходы, а есть расходы, и обычно они разнесены по времени. То есть вы сначала тратите, и только потом – бывает, значительно позже – что-то зарабатываете. Для меня было откровением, что есть люди, которые этого искренне не понимают. 
  • Разберитесь в системах налогообложения – в РФ как минимум пять разных способов платить налоги малому предпринимателю (есть еще льготные ставки в регионах). Начинающие предприниматели почему-то часто выбирают самую неудобную систему и теряют потом на этом десятки и сотни тысяч рублей. 
  • Наймите бухгалтера, который будет заниматься отчетностью раз в квартал. Так вы сильно облегчите себе жизнь. 
  • Помните, что реклама – это обязательно, без продвижения бизнес не работает. Причем, рекламу лучше планировать на год вперед. 
  • А вообще – не пожалейте денег на оценку вашей идеи и развернутый бизнес-план. Возможно, уже в процессе его написания выяснится, что проект – заведомо убыточный. 

Если бизнес не сходится по расчетам на бумаге – это как минимум следует обдумать. Возможно, придется расширить целевую аудиторию, сократить затраты, поиграть вариантами. Но если и это не поможет – лучше не ввязываться. 

В какой отрасли, на ваш взгляд, сейчас больше шансов открыть свое дело и не прогореть?

Прогореть можно в любой отрасли, тут не угадаешь. Есть статистика, что 90% стартапов закрываются, даже если они все хорошо просчитали. Почему? Просто так бывает. Бизнес зависит от множества факторов: маркетинг, качество продукта, сервис и просто удача. Может на улице стоять четыре кофейни, забитых битком, а пятая откроется, и в нее никто не пойдет. Или наоборот – откроется и переманит всех клиентов, потому что там будет обаятельный бариста. 

А если найти уникальную нишу? Открыть что-то, чего еще нет на рынке. 

Уникальную нишу может предложить только гений в области науки, исходя из ещё несуществующих технологий. Рядовой предприниматель ничего гениального не придумает. Поэтому если вам в голову пришло что-то, чего на рынке в принципе нет, даже аналогов – скорее всего, это никому не надо. Либо реализация проекта настолько дорогая, что он не будет себя окупать. В свете этого не надо бояться конкуренции – раз она есть, значит рынок живой, и на него можно заходить. 

Если отбросить уникальность, можно выделить перспективные ниши:

  • Экономика впечатлений: туризм, новые форматы отдыха и развлечений. Магазины всех форматов все больше превращаются в развлекательные центры.
  • Переход торговли, в том числе В2В сегмента – в онлайн сферу. Возможность организации онлайн продаж и активная поддержка коммуникаций с клиентами, в том числе в соцсетях, существенно повышает шансы любой компании на успех.
  • Бизнес, связанный с продуктами питания. Еда – это базовая потребность человека, а от простой натуральной пищи люди отходят все больше. Формируются новые вкусовые привычки, требуется разнообразие.
  • Сельское хозяйство, которое использует новые технологии. Фермеров, кстати, активно поддерживает государство.

Кстати, о государстве. Чем отличается бизнес-план для инвестора и для получения гранта? Чью поддержку получить проще?  

К инвесторам обращаются, когда нужен крупный бюджет. Здесь важен маркетинг, идеальные расчеты, хорошие прогнозы. Инвестору нужно продать идею и доказать, что вы сможете ее осуществить. Переговоры с инвесторами обычно растягиваются, особенно если это не личная презентация проекта, а холодная продажа через переписку. 

Государственные гранты на открытие своего дела составляют от 50 000 до 300 000 рублей, в зависимости от региона. Получить их несложно, если вы пришли с подготовленным бизнес-планом, так как часто за помощью к государству идут люди, которые не отличают прибыль от дохода. В каждом регионе свои особенности и методики по бизнес-планированию. 

Субсидии на возмещение затрат малому и среднему предпринимательству на модернизацию оборудования, лизинг и т.д. в каждом регионе тоже свои. Суммы здесь доходят до десятка миллионов рублей, а порядок оказания господдержки уникален для каждого региона: свой перечень документов, свои разделы бизнес-плана, своя система оценки.

Важное отличие бизнес-плана для государства – кроме экономики, он должен включать вашу социальную ответственность, пользу для общества, экологическую составляющую. Любой чиновник заинтересован в развитии своего региона, и если кто-то готов делать реальный продукт, обеспечивать занятость, развивать отрасль – ему помогут. Даже если бумаги заполнены не идеально. 

Какими качествами должен обладать успешный предприниматель? 

На мой взгляд, главное качество – мощная целеустремленность и глубоко наплевательское отношение на мнение других. Для успешного предпринимателя бизнес – во главе всего. А все остальное, включая людей, это не более чем винтики его машины.  

Именно поэтому многим трудно быть предпринимателями. Например, они ставят высокую зарплату сотрудникам – у них же дети, ипотеки. Или трепетно относятся к партнерам, не могут жестко «додавить» недобропорядочных контрагентов. А в итоге прибыль у них меньше, чем у «акул капитализма» с такими же оборотами, и они проигрывают в конкурентной гонке. Они не обязательно будут банкротами, но успеха им добиться сложнее, а суммарная прибыль будет меньше.  

В отличие от предпринимателей вы, Елена, глубоко погружаетесь в каждый проект. Как удается не принимать все близко к сердцу? 

Не удается. (Смеется) Я за всех переживаю. Если делаем проект для инвестора, то пишу потом, узнаю, как все прошло. Очень приятно, когда заказчики сами дают обратную связь – ура, получили грант или инвестор одобрил! Всегда радуюсь за людей.

Блиц

10 вопросов герою и 10 быстрых ответов

Фриланс или свое дело – что выберете?

Пока фриланс. 

Что должно случиться, чтобы вы вернулись на работу в госструктуры?

Мне должны предложить зарплату больше на 20%, чем я зарабатываю сейчас. И при условии, что на дорогу не надо будет тратить час. 

Сколько стоил самый дорогой заказ, который вы выполнили на Kwork? 

15 000 рублей.

Самая интересная бизнес-идея, с которой к вам обращались?  

Отель для геймеров GamerParadise на острове Пхукет.

Какой новый навык хотите освоить?

Интернет-маркетинг. 

Если бы вы были не экономистом, то кем?

Преподавателем математики.

Как работать, чтобы не перегореть?

Работать, чтобы было интересно. А как только интерес пропадает – переключаться на любой другой вид деятельности. Например, пойти приготовить обед.

Какой видите свою карьеру через 5 лет? 

Открою консалтинговое агентство, где будет несколько специалистов и несколько направлений деятельности. 

Страна, обязательная к посещению каждому путешественнику? 

Россия. 

Самое важное пожелание продавцам и покупателям Kwork? 

Покупателям – понимайте, что вы хотите купить и помните, что дешево не бывает хорошего продукта. Вы же не покупаете колбасу по 100 рублей за кг. А продавцам – побольше заказов!

17 комментариев

    Удачи вам! И побольше крупных проектов.

    Ответить

    Интересное интервью, спасибо. Да, по поводу покупателей, которые хотят за минимальную плату миллион дополнений и дополнительных услуг — это актуально) Желаю побольше заказчиков, которые ценят чужой труд!

    Ответить

    С интересом прочитал. Да, бывает «выносят» мозги за проект, который сначала тянул на одну сумму, а потом заказчик хочет чтобы ему все сделали за копейки, вплоть открыли бизнес, закупили технику и привели народ (утрирую 🙂 ).
    МОрально сложно с такими людьми, чтобы не посорриться.
    А так — успехов вам 😉

    Ответить

    Приятно видеть коллегу по цеху ))
    Правда тема заголовка не раскрыта, а она самая больная в консалтинге. Концепцию напишешь, кучу нервов потратишь, потому что переживаешь. А ее даже не используют потом (( Единственный вариант, который сейчас практикую, брать на контроль. То есть такой платный попинушник )) Ну ни чего, пару проектов тихом тихом, но хотя бы двигаются.

    Второй вариант, не работать с новоиспеченными предпринимателями, это труд в молоко 100%, лучше пусть сами без плана шишки набивают.

    Елена скажите пожалуйста, как вы боритесь и как влияет на вашу услугу, дезинформация от заказчиков? Вам приходилось сталкиваться с завышенными показателями или выдумками, которые люди часто выдают за реальность, а у тебя потом цифры не сходятся на выходе ))

    Ответить

    Елена ответил

    @Cloud Broker,
    Неправильные цифры — вообще частое явление )) Никак борюсь, смирилась )) Если уж совсем все приходится многое искать, то ставлю как допуслугу, но не много.
    И данные присылали за прошлые периоды (для прогноза), которые друг с другом не шли никак.
    Самое частое — забыли указать половину затрат )) Ладно, офисные или транспортировку сама напишу. А то начинается: а с инженерной инфраструктурой у вас что? Она потянет ваши объемы? А сколько будут стоить разрешения и лицензии, а сертификация специалистов?
    А этот проект Вам комитет по архитектуре вряд ли согласует.
    Вытягиваю все, что можно вытянуть, иногда сама ищу данные. Но не все нюансы в производствах знаешь, что-то где-то и пропускаю, наверное, раз уж они сами не знают.
    Ну и завышенные объемы реализации — это вообще любимая тема )) Я им сообщаю, что по моему мнению это сказки, а дальше — как пойдет. Кто-то просит сделать мой прогноз продаж, кто-то говорит — пишите, что есть. Если просто расчет сделать с завышенными показателями — я возмусь, а бизнес-план писать не буду — не могу врать ))
    Тема заголовка — кусок из разговора о том, что как красиво ни напиши, все будет зависеть от того, как ты это сделаешь. Самую гениальную идею можно загубить в ходе реализации.
    А как Вам удается заказчиков на сопровождение вывести?
    Мне периодически звонят те, которым я делала БП с просьбой что-то пересчитать или просто «посоветоваться» как лучше сделать, но как-то считают, что это безвозмездно должно быть.

    Ответить

    Cloud Broker ответил

    @Елена,
    «А как Вам удается заказчиков на сопровождение вывести?»

    Завожу проект в Trello и работаем по каждому пункту.
    https://www.youtube.com/watch?v=reUKkxojcdA

    Ответить

    Спасибо за интервью. Скажите, а когда будет интервью с продавцом из категории «Разработка и IT»?

    Ответить

    Александр ответил

    @Владислав, а зачем? Таких интервью в инете пруд-пруди.

    Ответить

    Владислав ответил

    @Александр, пришлите пожалуйста ссылки. Интересно почитать.

    Ответить

    Алексей ответил

    @Владислав, Большинство таких ребят зачастую анонимные, и не охотно делятся своими навыками. ИТ не такой по полярный во фрилансе хотя бы одна простая причина, слишком много мошенничества полученные ранее от фрилансера которые когда работали удаленно по типичной фамилией Иванов, Петров или Сидоров. А профиле не торопились паспортом подтверждать, а если умудрялись то чаще через подделку.

    ИТ пока анонимный, не так ой важный для публикации.

    Ответить

    Игорь (служба поддержки Kwork) ответил

    @Владислав, мы стараемся делать интервью с продавцами по разным категориям. Следите за нашим блогом!

    Ответить

    Владислав ответил

    @Игорь (служба поддержки Kwork), а есть ориентировочная дата выхода аналогичной статьи в категории «Разработка и IT»?

    Ответить

    Люблю таких людей, которые называются перфекционисты. Переживают по каждому проекту, и никогда не делают с бухты и барахты. Всегда допиливают до логического — 100% завершения.

    Только не понятно одно, Елена любит путешествовать — а на вопрос обязательная к посещению каждому путешественнику? Только одна страна, будто в мире больше как бы стран не существует.

    Ответить

    Елена ответил

    @Алексей,
    Вопрос был — 1 страна ))

    Ответить

    «Фриланс или свое дело» — не стоит сужать нишу потанциальных заказчиков, тем более с Ваших слов, когда 90% заказов идут непосредственно с Кворка. Что делать если кворк вытеснят конкуренты разом (надеемся что такого не произойдет), лучше заготавливать подушку заранее и быть готовым к непредвиденным ситуациям. А в целом, весьма интересное интервью. Успехов Вам и больше заказов.

    Ответить

    Алексей (администрация Kwork) ответил

    @WhiteLineWeb, мы только в начале пути. Еще так много предстоит сделать, чтобы Kwork стал совершенным фриланс-сервисом. Мы уверены, что продолжим быстро наращивать долю на фриланс рынке

    Ответить

    «На мой взгляд, главное качество – мощная целеустремленность и глубоко наплевательское отношение на мнение других. Для успешного предпринимателя бизнес – во главе всего. А все остальное, включая людей, это не более чем винтики его машины». — автор пишет, что это главное качество предпринимателя. Одно «Но». Не бывает людей семи пядей во лбу и основное в бизнесе — работа команды и взаимная поддержка. С такими качествами и без денег предприниматель никому не нужен, а одному работать сложно.

    Ответить

Оставьте свой комментарий

обязательно
обязательно
необязательно