Герой нашего сегодняшнего интервью —  состоявшийся профессионал, перешедший с постоянной занятости на фриланс. Максим Богомолов (winterweb) — бывший руководитель технического отдела и директор филиала IT-компании, а сейчас — высокорейтинговый продавец на Кворк.

Давайте начнем с истории вашего прихода во фриланс. У вас есть профессиональные цели, может быть даже миссия, которые вы никак не могли реализовать в агентстве. Что  стало последней каплей?

Тут наверное не совсем можно сказать что «последняя капля», скорее «точка невозврата», момент, после которого уже было понимание, что уход из компании это вопрос времени.

Уже не было сил работать в режиме конвейера, когда постоянно ставились палки в колеса от руководства, уменьшались бюджеты на клиентов, уменьшалось время на работу, чтобы брать все больше компаний на обслуживание. Как следствие рос негатив со стороны клиентов, в чем всегда обвинялись специалисты и технический отдел (я был руководителем техотдела, по совместительству это был один из филиалов).

По итогу начались постоянные противоборства с вышестоящим руководством, но потом уже стало понятно, что ничего не изменить и было легче уйти.

Но в другое агентство вы решили не переходить. Было подозрение, что работа везде строится по одному принципу?

Не было подозрения, я знал что так все и есть, исходя из личного опыта и общения со множеством специалистов из различных агентств. Такие студии называют «потоковыми», они не заботятся о качестве оказываемых услуг, предпочитая брать количеством.

Хорошо, что в данный момент циклы их существования подходят к концу, клиенты осознали конвейер и предпочитают аутсорс специалистов и нишевые-бутиковые агентства, которые берут не количеством, а качеством работы по отношению к ключевым клиентам.

Работу я даже и не искал. У меня были собственные проекты, которые приносили доход помимо работы в агентстве. Первое время я сконцентрировался на них (они геймерской тематики, это еще и позволило отдохнуть от многолетней рутины). Затем начал понемногу брать клиентов на аутсорс и случайно познакомился с Кворк.

Теперь вам удается работать с клиентами именно так, как вы этого хотите?

Конечно, теперь я сам выстраиваю диалог с клиентами. Беру те задачи, которые знаю, что смогу качественно выполнить. Всегда проговариваю с клиентами детали работы, подводные камни, чтобы никогда не получалась ситуация с неоправданными ожиданиями. Это самый большой плюс в прямой работе, то чего мне сильно не хватало в агентстве. Завышенные и неоправданные ожидания — то от чего я там ужасно устал. И я надеюсь, что те принципы, которые я заложил в свою работу, помогают.

Есть факторы которые позволяют мне так думать — множество повторных заказов, постоянные клиенты, хорошие отзывы, значит я двигаюсь в правильном направлении и делаю все так как изначально хотел.

Как вы оцениваете Кворк с точки зрения поступающих заказов?

Наверное 70% заказов приходит именно с Кворк. Есть клиенты, с которыми работаю с самой регистрации на площадке. И они обращаются после создания сайта за новыми услугами, техподдержкой, рекламой, доработками.

У вас очень быстрый выход на поток заказов. Как вам это удалось? Секрет в создании узкоспециализированных кворков? Или в их оформлении?

Прежде всего думаю дело не в кворках. Конечно первоначальное мнение у заказчика складывается из оформления и описания. Но именно в тех разделах, где я беру большую часть заказов (веб-разработка), люди обычно пишут в личные сообщения и предпочитают обсудить свое техзадание, время, стоимость и уже потом оплатить индивидуально сформированный кворк.

Ведь нужно учесть, что клиенты зачастую совсем ничего не понимают в разработке, движках, интернете. Им это не нужно, они специалисты в собственной области. Им гораздо важнее, насколько исполнитель грамотно и корректно общается, насколько реально хочет помочь, а не просто выполнить задачу и сдать ее. Есть огромная пропасть между слепым выполнением задачи и пониманием потребности клиента. Зачастую это совсем разные вещи.

Это, кстати, очень распространенная проблема среди програмистов и разработчиков. Почти всегда они не обращают внимания на контекст и предпочитают не вдумываясь выполнить техническое задание.

Заказчики чувствуют, что им хотят помочь, дают советы, помогают сделать задачу наилучшим способом. Думаю если исполнитель пришел в работу с таким подходом, клиентами он обеспечен.

Тут можно привести небольшой пример. Предположим, стоит задача по верстке: сделать небольшой отступ вправо. Так и написано в ТЗ. Кто-то сделает задачу, сдаст ее, получит деньги, а у клиента разъедется сайт на адаптивной версии. Такой разработчик разведет руками и скажет: «В ТЗ не было ничего про адаптивку», и будет вроде бы прав. Но это не работает в долгосрочной перспективе.

В веб-разработке много деталей, и если их не продумывать и не проговаривать с клиентом, будет масса негатива. К сожалению, многие пользуются неосведомленностью клиентов, чтобы сделать поменьше и получить побольше.

Я же не приемлю такой подход, и всегда рассказываю клиенту о подводных камнях в его задании. Конечно, зачастую решение этих подводных камней делает работу дороже, зато я честен перед собой и перед клиентом.

А с помощью чего вы достигаете максимального взаимопонимания с клиентом?

У меня есть некоторые заготовки для технического задания, подсказки для клиента, список наводящих вопросов, которые помогают пошагово составить правильное задание и опираться на него при выполнении работы. Конечно чаще всего все индивидуализируется.

Брифы — такая вещь, с которой лучше не злоупотреблять. Однажды привыкнув скидывать бриф-документ, потом от этого сложно отвязаться. Да и, скорее всего, такой заполненный документ превратится в формальность для клиента и для исполнителя, и не даст ничего для разработки. Куда важнее осознавать реальные потребности.

Что посоветуете фрилансеру: нарабатывать лояльных клиентов, пусть и в меньшем объеме или постоянно работать с поиском новых?

Я не стремлюсь к бесконечному конвейеру и погоне за новыми клиентами. Мне этого уже один раз хватило и ни к чему хорошему это компанию не привело. Но именно это и есть самая большая проблема фрилансеров. Когда количество заказов растет, потенциальных клиентов много, в любом будет желание схватиться за все. Но ответственность перед текущими клиентами и их задачами мне этого не позволяет, всегда стараюсь обозначать для себя потолок возможностей, после которого заказы в работу не беру.

Здесь еще есть проблема в самом типе услуг, выполнение их очень тяжело масштабируются, сказывается нехватка достаточно квалифицированных специалистов в IT.

Вы пришли во фриланс, имея за плечами большой опыт и компетенции как разработчика, так и руководителя. Как вы формировали цены на свои услуги?

Все было в виде теста, я не продумывал ценовую политику, просто сформировал свои первые кворки ориентируясь на формат площадки, минимальные задачи с минимальной ценой. Клиенты обращаются по ним или пишут мне касаемо всего техзадания. Постепенно мы срабатываемся и они дают уже более дорогие или объемные заказы. Затем это перешло в основную схему работы, которую я дополнил более общими кворками для удобства клиентов и структурирования работы.

Используете ли вы пакетные кворки? Что вы думаете о Кворк как о площадке для работы над крупными и долгосрочными проектами?

Пока не было времени посидеть поразбираться вплотную над функционалом пакетов и их продумать.  Почти все мои заказы идут через индивидуальные кворки, которые мы с клиентами согласовываем через переписку.

Крупные заказы были, уже создал несколько сайтов-визиток и четыре интернет-магазина. Обычно проекты по созданию сайта с нуля всегда объемные, да и клиенты после создания продолжают обращаться за услугами по техподдержке, продвижению, доработкам, рекламе. По сути, если взять общие истории работы со многими моими клиентами и сложить, то все проекты будут крупными, такой сложился подход.

Лично мне для работы с крупными заказами хотелось бы функционал для удобного сопровождения проектов, техподдержки, ведения SEO, в помесячном графике, с отчетностями. Пока что приходится пользоваться перевыставлением кворков. Но я еще точно не сформулировал даже для себя, как это должно выглядеть и работать. Обязательно потом отпишусь с этим предложением в техподдержку.

Замечаю, что на Кворке в последнее время много обновлений и это очень радует. Площадка развивается, растет и надеюсь выйдет и приживется на мировом уровне. Удачи вам с этим, а мы вместе с другими специалистами Кворка конечно вам с этим поможем.

Насколько вас затронула проблема конкуренции в вашей рабочей нише?

Касаемо конкуренции — для себя я взял за правило об этом не думать и качественно выполнять свою работу. Считаю что те, кто много думает о конкурентах, слишком мало думают о своих клиентах. Ведь мысли о конкурентах в первую очередь идут не от лучших побуждений, обычно это простая жадность, желание заработать больше.

Как специалист и руководитель с большим опытом, где вы видите «потолок» для фрилансера?

Главное трезво оценивать свои силы и возможности, если фрилансер правильно расходует свое время, грамотно берется за заказы, а не за все подряд, анализирует и составляет план работ по техзаданию, все будет хорошо.

У каждого человека свой «потолок» на фрилансе, все зависит от личных характеристик, опыта и знаний, чем больше человек работает, обучается и тренируется, тем выше его возможности.

Текущее положение вещей на Кворке «сам себе продавец» вам помогает работать? В чем основные плюсы для вас?

Да, в этом смысле мне стало гораздо проще. Менеджеры по продажам заинтересованы продать, их не волнует что будет дальше с проектом. Продали — получили процент и пошли продавать дальше.

А специалистам нужно отдуваться за все то, что наговорил и наобещал менеджер, который зачастую даже не имеет профильного образования и не понимает, что вообще продает. Такая же история с неграмотными аккаунт-менеджерами.

Чтобы сработаться на фрилансе, нужна дисциплина. Если в офисе ты можешь месяц «ковыряться в носу», а затем что-то сделать из техзадания. То на фрилансе важно выполнять задачи в четко отведенные временные рамки, оценивать работу правильно и быстро, отвечать за проделанную работу и делать ее по совести.

Как вы считаете, какие факторы мотивируют осознанно уходить от агентств и заказывать на фрилансе?

Как я и говорил, циклы жизни потоковых агенств подходят к концу, все больше компаний отказываются от их услуг, осознавая что их проектами там не занимаются, идет выраженная тенденция на поиск удаленных специалистов или набор собственного штата IT-сотрудников. Множество агентств трансформируются в нишевые, специализируясь на чем-то одном, либо становясь «бутиками» для пары ключевых компаний.

Я уверен что те, кто не перейдет к новым стандартам работы, в скором времени, распыляясь в бесконечном поиске клиентов, просто заглохнут.

Малый бизнес и частники при этом чаще идут на фриланс, так как здесь можно найти «своего» специалиста, на которого можно положиться. И работают с ним без аккаунт менеджера, навязанных услуг, типовых отчетов, экономя свои средства и получая тот же объем работы.

Тем не менее, вы сами создали свою команду для реализации проектов. С чем это связано?

Если выполнение задачи это своеобразный челлендж, то управление проектами это челлендж в квадрате. Возможно я соскучился по более сложным задачам, требующим комплексного подхода, когда один специалист в моем лице уже не справляется и нужно структурировать работу нескольких человек.

У меня сохранилось множество знакомств с отличными специалистами в IT-областях, и они помогают мне в реализации проектов. Зачастую у специалистов имеются проблемы с общением с заказчиками, все люди разные, кому то проще находить общий язык, кому то проще находить ошибки в коде.

Мне и самому больше нравится заниматься проектами, чем разговаривать с людьми. Но большой опыт руководства и работы в агенстве позволяет эффективно находить со всеми общий язык.

Мне удобно такое взаимодействие со специалистами, которые мне помогают в реализации работ, тем что возрастает потолок моих возможностей по количеству клиентов и проектов, а также способствует увеличению качества, ведь многие специалисты гораздо лучше меня в своем деле.

Пока что все это находится в начальной форме, не приобрело более-менее оформленной структуры, которую можно было бы назвать полноценной командой зарабатывающей на этом деньги, но всему свое время, я никогда не спешу.

Максим, большое спасибо вам за ответы, было очень интересно. Если у вас есть что-то, что вы хотели бы сказать всем участникам сообщества — вам слово.

Спасибо вам за возможность поделиться опытом и мыслями! Сказать хочу новичкам, людям которые только пришли в интернет-работу и фриланс — не смотрите на других, не завидуйте специалистам с большими рейтингами, не пытайтесь быть на кого-то похожими. Не тратьте на это время и нервы, просто будьте собой, делайте то, что нравится, что любите. Начинайте с малого и все приложится.