Качественные отклики — это ваш шанс заявить о себе, показать покупателю, на что вы способны, и, конечно, получить заветный заказ. О том, какие отклики пишут профессионалы, и как увеличить свои шансы на успех, рассказываем в статье.

Биржа — это место, где опытные фрилансеры могут получить заказ, когда у постоянных клиентов затишье. А для новичков — это отличная возможность выполнить первые заказы, не имея рейтинга на платформе, и получить долгожданные отзывы. Чтобы привлечь внимание покупателя и получить заказ, не обойтись без суперотклика, который покажет вас с лучшей стороны. В этой статье мы расскажем о том, как подготовиться к составлению отклика и составить лучшее предложение для покупателя, а также разберем самые частые ошибки на реальных примерах.

Готовимся к написанию отклика

Написать отклик может быть легко. А вот написать отклик, благодаря которому вы получите заказ, немного сложнее. Отправленное сообщение должно не только показать ваш опыт, но и убедить клиента отдать работу именно вам. Поэтому перед тем, как начать составление отклика, нужно провести подготовительную работу. А именно:

1. Внимательно изучите проект покупателя

Прочитайте весь текст и изучите все детали, о которых говорит покупатель. Сравните навыки, которыми вы обладаете, с навыками, требующимися клиенту. Действительно ли вы сможете выполнить этот заказ? Был ли у вас соответствующий опыт решения подобной задачи? Изучая проект, очень важно ответить на эти вопросы честно, чтобы не тратить впустую свое время и время заказчика, коннекты и не рисковать своей репутацией.

Не забудьте обновить портфолио и закрепить релевантные работы вверху списка. Так вы сразу сфокусируете внимание покупателя на своих лучших проектах, когда он перейдет в ваш профиль.

2. Определите проблему

Если покупатель создал проект на Бирже, значит у него точно есть проблема, которую нужно решить. Ваша цель — найти эту проблему в описании проекта и предложить лучшее решение.

3. Изучите покупателя и его проекты

На Kwork у вас есть возможность максимально изучить покупателя, разместившего проект. Поэтому не упускайте шанс узнать клиента, прежде чем отправлять свой отклик. Для этого:

• Перейдите в профиль заказчика и посмотрите его страницу. Многие покупатели заполняют информацию о себе, указывают название своей компании и род деятельности. А уровень покупателя подскажет, как много заказов он уже сделал.

• Оцените, сколько проектов размещено покупателем на Бирже. Обратите внимание на процент найма — этот показатель говорит о том, как часто покупатель выбирает исполнителя в своих проектах. Чем больше показатель, тем активнее клиент, и тем выше будут ваши шансы получить заказ.

• Если у покупателя есть несколько предложений на Бирже, вы увидите кликабельную надпись «Смотреть открытые» рядом с общим числом размещенных проектов. Обязательно проверьте, на какие еще проекты покупатель ищет исполнителей прямо сейчас. Как минимум вы можете увеличить свои шансы на получение заказа, откликнувшись на несколько проектов одного клиента. Как максимум вы сложите все пазлы в одну картинку, больше узнав о покупателе, его проектах и работе, для которой ему требуются фрилансеры.

• Если ранее вы уже откликались на другие проекты, но не получили заказ, обязательно посмотрите, кого в итоге выбрал покупатель. Нажмите на надпись «Покупатель сделал заказ» и вы увидите, кто работал над заказом, а также рейтинг и портфолио выбранного исполнителя.

Составляем суперотклик

Что же такого пишут продавцы в своих откликах, чтобы выделяться среди десятков конкурентов? Как получить заказ, когда на проект покупателя уже откликнулись десятки фрилансеров? Сейчас расскажем, покажем и вас научим!

1. Правила вежливости никто не отменял

В условиях конкуренции и ограниченного времени иногда продавцы так спешат отправить свое предложение, что забывают про элементарное приветствие. Да, покупателю нужно решить свою проблему как можно скорее, но, поверьте, стандартное «Добрый день» никого не задержит.

2. Переформулируйте проблему покупателя

После быстрого приветствия сразу переходите к проблеме клиента. Не переживайте, вы сможете немного рассказать о себе чуть позже. Но сначала нужно показать покупателю, что вы понимаете, в чем состоит его задача. Рассмотрим на примере.

Что нужно покупателю?

Анализ ниши для выхода на маркетплейсы.

В чем состоит проблема покупателя?

Он хочет выйти на популярные маркетплейсы с конкретным видом товара и запустить его в продажу. Анализ ниши ему нужен не просто для общего развития, а для успешной продажи. Он не хочет бездумно вкладывать деньги в закупку и тратить бюджет на продвижение товара, который в итоге никто не будет покупать. И именно для этого ему необходим анализ выбранной ниши.

Начните текст отклика с формулировки проблемы, а также дайте покупателю уверенность в том, что его проблема решаема. Например, «Я вижу, что вы хотите выйти на маркетплейсы, успешно продавая свой товар. Вы сможете получить 100% результат и избежать досадных ошибок…».

Первым предложением вы показываете, что внимательно прочитали текст проекта и понимаете, что именно нужно покупателю — ему не нужен просто анализ, ему нужно успешно выйти на маркетплейсы и продавать свой товар. Вторым предложением вы даете клиенту уверенность в том, что:

• он получит решение своей проблемы;
• вы понимаете, что эту проблему можно решить.

3. Расскажите о своем опыте, но с пользой для покупателя

Каждому продавцу не терпится рассказать о себе, своем опыте и навыках. Но делать это нужно разумно. Давайте рассмотрим два примера, а потом сравним их.

Пример 1

Пример 2

В обоих примерах мы говорим о своей компетентности и опыте работы. Но что видит покупатель, читая первый отклик? Сплошное «я, я, у меня, я могу, я умею». Польза для клиента в таком сообщении нулевая — мы рассказали о себе, и ни слова не сказали о покупателе и его задаче. Клиенту неинтересно, сколько курсов вы прошли, чтобы освоить свою специальность. И ему неинтересно, что вы умеете делать в общем или делали для других заказчиков. Все, что он хочет понять, читая ваш отклик — сможете ли вы справиться с его задачей.

Что видит покупатель, когда получает второй отклик? Что вы не только грамотный и опытный специалист, но и понимаете, как решить его задачу. Составляя эту часть отклика, мы:

• показали, что у нас есть большой опыт именно в решении проблемы покупателя
• упомянули крупных клиентов, с которыми работали
• дали гарантию, что покупатель получит результат, потому что мы знаем, как ему помочь
• упомянули о том, как давно мы в профессии, с привязкой к проблеме покупателя

А также рассказали, что именно мы сделаем для достижения результата и показали свой профессионализм, дополнив список критериев анализа. Отсюда вытекает следующий шаг.

Убедитесь, что ваш профиль соответствует тому, о чем вы пишете в отклике. Добавьте в портфолио работы, о которых вы говорите. Обновите информацию о вас и добавьте ключевые навыки в настройках профиля.

Из интервью с Андреем Старцевым

4. Расскажите, как вы решите задачу покупателя

То, что у вас есть опыт в решении подобных задач — отлично! Но каждый покупатель индивидуален, также как и его проблема. Поэтому постарайтесь кратко описать то, как вы решите задачу клиента. При этом вам не нужно подробно расписывать каждый шаг — просто дайте покупателю представление о процессе, через который вы проведете его задание.

Не забудьте сразу задать вопросы по проекту и уточнить недостающую информацию. Это дополнительный бонус к вашей заинтересованности в задаче покупателя.

5. Выделяйтесь

Проекты, размещенные на Бирже, могут собирать 50 и более откликов продавцов. Представьте, что каждый исполнитель, откликнувшийся на проект, — самый подходящий кандидат, ничуть не хуже, чем вы. Как в таком случае выделиться среди десятков сообщений? Секрет прост — всегда давайте немного больше, чем просит клиент, даже если вы еще не получили заказ. Покупателю требуется озвучка? Запишите демо-версию на несколько секунд и прикрепите ссылку к своему отклику — так заказчик сразу поймет, как будет звучать его текст в вашем исполнении. А может покупателю нужна статья на 10 тысяч знаков? Составьте небольшой абзац, который не отнимет у вас много времени, зато сразу даст клиенту представление о том, как вы пишете.

Время, которое вы потратите на создание лучшего отклика, окупится при получении заказа.

Из интервью с Ольгой Дьяконовой

Не делайте так! Или 7 ошибок при составлении отклика

Чтобы окончательно понять, как должен выглядеть продающий отклик, нужно понять, как он выглядеть не должен. Представляем вашему вниманию 7 типичных и самых частых ошибок при составлении отклика.

Ошибка №1. Использовать шаблоны

Если ваш отклик может подойти к любому проекту, размещенному на Бирже, значит он шаблонный, и не показывает вашу заинтересованность в конкретном заказе. Не забывайте, что каждый покупатель и его проект индивидуальны. А получив подобное сообщение, клиент сразу распознает «уникальность» вашего отклика и не станет тратить на него свое время.

Ошибка №2. Писать сплошное полотно текста

Разделяйте текст на абзацы и делайте маркированные списки при перечислении. Если ваш отклик — это неструктурированное полотно из букв, покупателю просто не за что будет зацепиться, даже если вы пишете четко и по делу.

Ошибка №3. Говорить только о себе

Мы уже упоминали об этом выше, но здесь повторение будет уместным. Всегда помните, что покупатель размещает свой проект не для того, чтобы познакомиться с вами, узнать вас получше или порадоваться за ваши успехи. Он хочет решить свою проблему. А значит и ваш отклик должен быть о покупателе, его проблеме и способах ее решения.

Ошибка №4. Сразу начинать с вопросов

Если у вас есть вопросы по проекту, лучше задать их в конце своего отклика. Сначала расскажите о том, что будете делать с задачей покупателя именно вы, а уже потом переходите к уточнениям.

Ошибка №5. Дублировать предложения, чтобы набрать минимальное количество символов

Чтобы отправить свой отклик, необходимо написать не менее 150 символов текста. Многие продавцы пишут одно предложение, а затем просто копируют его и вставляют несколько раз, таким образом набирая минимальное количество символов. Лучше потратьте пару минут для составления полноценного отклика, благодаря которому вы сможете действительно получить заказ. Дублируя одно и то же предложение, вы просто потратите свой коннект впустую.

Ошибка №6. Писать крайне мало

Если вы готовы взяться за работу и у вас есть релевантный опыт — так и напишите! Но не в буквальном смысле. Предложение «Готов к работе, опыт есть» не подойдет. Дайте покупателю больше информации, которая поможет ему при выборе исполнителя.

Ошибка №7. Отправлять отклик, не заполнив свой профиль

Если вы составили суперотклик, покупатель точно заинтересуется вами и захочет посмотреть ваш профиль. Обязательно заполните информацию о себе, рассказав о том, кто вы, какой опыт работы у вас есть, над какими проектами вы работали. Добавьте ключевые навыки, загрузите фото профиля и не забудьте о портфолио.

Из интервью с Галиной Самофаловой

4 вопроса для финальной проверки вашего отклика

Теперь вы знаете, что нужно сделать перед тем, как отправить свое предложение покупателю. Знаете, из каких слагаемых складывается успешный отклик и каких ошибок стоит избегать. Прямо сейчас зайдите на Биржу, выберите подходящий проект и составьте свой суперотклик, пользуясь советами из статьи. Потом поставьте себя на место покупателя, прочитайте свое сообщение его глазами и ответьте на 4 важных вопроса:

1. Исполнитель понимает, в чем моя проблема?
2. Исполнитель сможет помочь мне?
3. Исполнитель сможет облегчить мне жизнь?
4. Доверяю ли я исполнителю?

Если, ответив на эти вопросы, вы получили 4 да, можете смело отправлять свой отклик — вы все сделали правильно! Желаем вам интересных проектов и успешной работы над ними!