Проект перестал расти, хотя команда продолжает работать, а новые идеи появляются регулярно? Возможно, бизнес уперся в потолок. А возможно, проблема совсем в другом – и ее можно найти, если посмотреть на привычные процессы свежим взглядом.

Когда показатели перестают расти, первая реакция обычно простая: нужно что-то менять. Но что именно? Увеличить рекламный бюджет? Переделать сайт? Нанять новых менеджеров? Выпустить еще один продукт? Прежде чем что-то делать, стоит определить причину остановки.

Рынок больше не дает расти

Представьте небольшую кофейню, которая работает в спальном районе. У нее хорошая репутация, постоянные посетители, понятная экономика и стабильная выручка. Владелец может увеличить расходы на рекламу в два раза, но жителей в районе от этого больше не станет. Если бизнес уже забрал значительную часть доступного спроса, бесконечно масштабировать продажи в той же точке невозможно.

Обычно на потолок роста указывают несколько признаков:

• выручка долго остается примерно на одном уровне;
• экономика бизнеса стабильна;
• основные каналы привлечения уже освоены;
• дополнительные вложения в рекламу почти не дают прироста;
• потенциальных клиентов на текущем рынке физически ограниченное количество.

Здесь проблема может быть не в самом бизнесе, а в масштабе рынка. Тогда стоит искать новые направления роста: выходить в другие регионы, открывать дополнительные точки, запускать онлайн-продажи, расширять ассортимент или масштабировать модель через франшизу.

Консультант поможет оценить варианты и посчитать их экономику. Например, сравнить стоимость выхода в новый регион с открытием еще одной точки или определить, какой сценарий масштабирования будет менее рискованным.

Возможности есть, но бизнес ими не пользуется

А вот здесь внешний взгляд бывает особенно полезен. Рынок есть, клиенты есть, реклама работает, но результаты почему-то не растут. Лиды приходят, но плохо превращаются в продажи. Реклама расходует бюджет, но стоимость привлечения увеличивается. Отдел продаж загружен, но конверсия остается низкой. Команда постоянно что-то улучшает, однако общий результат практически не меняется.

В такой ситуации проблема может скрываться внутри процессов. Например:

• часть клиентов теряется на определенном этапе воронки;
• рекламные каналы работают с разной эффективностью, но бюджет распределяется между ними одинаково;
• предложение компании не соответствует ожиданиям аудитории;
• маркетинг приводит одних клиентов, а отдел продаж ожидает других;
• сотрудники тратят время на процессы, которые почти не влияют на результат;
• гипотезы тестируются хаотично, без понятной системы.

Именно такие вещи бывает сложно заметить изнутри. Команда слишком хорошо знает привычные процессы, поэтому некоторые из них просто перестают восприниматься как проблема. Здесь и пригодится независимый аудит.

Как понять, какой консультант вам нужен

Допустим, продажи снижаются. Вам может понадобиться маркетолог, специалист по продажам, продуктовый консультант или аналитик. И каждый будет искать причину на своем участке. Поэтому сначала стоит сформулировать симптом:

• Падает количество заявок – вероятно, нужен маркетинговый аудит.
• Заявок достаточно, но мало оплат – стоит посмотреть на воронку и работу отдела продаж.
• Растут продажи, но вместе с ними растут расходы – возможно, проблема в экономике продукта или финансовой модели.
• Клиенты приходят, но не возвращаются – стоит исследовать продукт и клиентский опыт.
• Команда постоянно занята, а процессы не ускоряются – возможно, нужен специалист по бизнес-процессам или CRM.

Так поиск становится гораздо точнее. Вы ищете не человека, который «разбирается в бизнесе», а специалиста, способного разобраться с конкретной проблемой.

Как искать специалиста на Kwork

Если вам нужна разовая консультация или аудит, необязательно искать сотрудника в штат. На Kwork можно подобрать специалиста под конкретную задачу: например, заказать аудит сайта, маркетинговой стратегии или рекламных кампаний, получить консультацию по CRM, бизнес-процессам, финансам или юридическим вопросам. И выбирать специалиста лучше всего по соответствию вашей задаче.

1. Смотрите на специализацию

Если вам нужно разобраться с рекламой, ищите специалиста по маркетингу и рекламе. Если проблема в продажах – смотрите на экспертов, которые работают с отделами продаж, воронками и скриптами. Если нужно разобраться с финансовой моделью – выбирайте специалиста с соответствующим опытом. Чем конкретнее задача, тем меньше смысла в универсальном консультанте.

2. Изучайте кейсы, а не только описание услуги

Фраза «помогу увеличить продажи» сама по себе ничего не говорит о квалификации исполнителя. Гораздо полезнее посмотреть:

• с какими проектами он работал;
• какие задачи решал;
• в какой нише;
• какие результаты получил;
• есть ли в кейсах конкретные цифры.

Особенно ценны кейсы, похожие на вашу ситуацию. Если вам нужно провести аудит интернет-магазина, опыт консультанта с офлайн-ресторанами может оказаться менее релевантным, даже если кейсов у него много.

3. Читайте отзывы целиком

Рейтинг – хороший ориентир, но из отзыва можно узнать гораздо больше. Обратите внимание, что именно заказчики отмечают в работе специалиста. Помог ли он разобраться в задаче? Дал ли конкретные рекомендации? Соблюдал ли сроки? Был ли на связи? Если несколько клиентов независимо друг от друга выделяют один и тот же плюс, это уже полезный сигнал.

Читайте нашу статью «Отзывы говорят больше, чем кажется: как за пару минут понять, подходит ли вам фрилансер»

4. Смотрите, какие вопросы задает исполнитель

Например, вы описали проблему: «Продажи падают, помогите разобраться». Хороший консультант, скорее всего, уточнит, насколько они упали, за какой период, изменились ли рекламные расходы, сколько сейчас стоит привлечение клиента, что происходит с конверсией и какие изменения уже предпринимались. Если вместо вопросов вы сразу получаете обещание «увеличить продажи в три раза», стоит насторожиться.

5. Уточните результат до начала работы

Для вас не должно оставаться загадкой, за что именно вы платите. Если в кворке нет необходимой информации, обязательно уточните:

• что входит в аудит;
• какие данные понадобятся;
• сколько времени займет работа;
• что вы получите в итоге;
• будет ли отчет;
• будут ли конкретные рекомендации или только анализ;
• предусмотрена ли консультация после подготовки результата.

Так вы сможете сравнивать предложения не только по цене, но и по содержанию.

Какие задачи можно отдавать на внешний аудит

Не всегда нужен большой комплексный консалтинг. Иногда достаточно разобраться с одним участком. Например, на Kwork можно заказать:

• Аудит сайта. Специалист найдет технические, маркетинговые и UX-проблемы, которые мешают посетителям превращаться в клиентов.

• Аудит рекламы. Поможет понять, какие кампании и каналы действительно работают, куда уходит бюджет и где можно сократить расходы.

• Анализ маркетинга. Подойдет, если хочется получить независимую оценку текущей стратегии и понять, какие каналы привлечения стоит развивать.

• Аудит продаж. Позволяет посмотреть на воронку, работу менеджеров, скрипты и этапы, на которых теряются потенциальные клиенты.

• Консультация по CRM и бизнес-процессам. Полезна, когда сотрудники много времени тратят на ручную работу, данные хранятся в разных местах, а процессы сложно контролировать.

• Бухгалтерский или юридический консалтинг. Здесь особенно важно выбирать специалиста с опытом именно в вашей ситуации и сфере.

Как поставить задачу консультанту

Чем точнее вы сформулируете вопрос, тем полезнее будет консультация.

Сравните: «Помогите увеличить продажи».

И: «За последние три месяца количество заявок осталось прежним, но конверсия из заявки в оплату снизилась с 18 до 11%. Рекламный бюджет за это время не менялся. Хотим понять, на каком этапе возникает проблема».

Во втором случае специалист уже понимает, что именно нужно исследовать.

Еще лучше заранее подготовить основные цифры и документы. Это может быть статистика рекламных кампаний, данные CRM, показатели продаж, структура расходов или описание текущего процесса. Консультанту не придется тратить половину времени на сбор вводных, а вы быстрее перейдете к обсуждению причин.

Что делать после консультации

Получить отчет и положить его в папку «Когда-нибудь разберемся» – самый дорогой вариант использования консалтинга. Рекомендации имеют смысл только тогда, когда вы проверяете их на практике. При этом не обязательно внедрять все сразу. Если специалист предложил десять изменений, выберите несколько приоритетных, определите показатели, по которым будете оценивать результат, и начните с них.

И не стоит слишком долго откладывать внедрение. Рынок меняется, рекламные инструменты обновляются, поведение клиентов тоже. Рекомендация, которая идеально подходила бизнесу полгода назад, сегодня может потребовать корректировки.

Если чувствуете, что бизнес уперся в невидимую стену, не обязательно разбираться с ней в одиночку. Сформулируйте задачу, найдите специалиста с нужной экспертизой и начните с небольшой консультации. На Kwork можно подобрать исполнителя под конкретную проблему – от аудита рекламы и сайта до анализа продаж и бизнес-процессов. Иногда одного взгляда со стороны достаточно, чтобы понять, куда двигаться дальше. Желаем успехов!